こんにちは。先月より徐々に寒くなり、"冷え性対策品""風邪関連""乾燥肌対策"が動き出していますね。また各地でノロウイルス集団感染のニュースが増えてきました。私も２週間ほど風邪気味でしたが、弊社の風邪薬、補助ドリンク剤、薬用入浴剤【オンセンス】で何とか第６３回金城学院メサイア演奏会に間に合いました。
　さて、消費増税後の景気回復の遅れと消費の２極化、そして今後を予感させる辛めの調剤報酬改定から８ヶ月。今年も残すところ１ヶ月となりました。取組むべき課題に対して、どうしても日々の忙しさやルーチンワーク、緊急なことに振りまわされがちですが、こういう時こそ優先課題に焦点を合わせて、何か１つ２つは手掛けていきたいですね！
　師走の今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。

１つめは、『ＰＯＰやチラシが読まれない理由』

• 皆さんは日頃から店頭で色々な情報発信やＰＯＰ展開をされていると思いますが、ＰＯＰが読まれていない　一番の理由は、「目には留まるけれど、心に留まらない（響かない）からだ。」という厳しい指摘があり　ます。よく見る「店長のオススメ！」とか「お買い得！」とかのＰＯＰに心が奪われるかどうか？
• 手書きＰＯＰのセミナー講師の指摘は、「商品の売り・特長ばかりアピールするのではなく、お客さんの気持ちになって、同じ目線に立って書くこと」。

　ＰＯＰで立ち止まってもらう為には、わざわざ読んでもらう為にはどうしたらいいのか？どんな言葉が響くでしょうか？

２つめは、「ついで買いや、気づきを促す」

• コンビニ最大手のセブンイレブンが、好調な入れたて珈琲"セブンカフェ"の隣に専用ケースを設置してドーナツ販売を始めるとの事で、「ついで買い」を促したい考え。
• こうしたレジ横での「ついで買い」は至る所で行われていますが、ＰＯＰ文言・陳列・ひと言を添える意識などによって大きな差が生まれています。
• 例えば、風邪をひいてＯＴＣ薬を求めてこられたり処方箋を持ち込むお客さんの場合、補助ドリンク剤や、しっかり体を温める薬用入浴剤などを一緒に「ついで買い」頂くと結果的に喜んで頂けます。
• そうした際のＰＯＰ文言やひと声は、"自分が困った時"とか、"お客さん目線"で考えるといいですね。
• こうした「ついで買い」は、調剤待ちのお客さん・患者さんにも有効ですし、喜んで頂けます。
• 例えば、受付横にＰＯＰなどを添えて什器に設置しておくと、調剤待ちのお客さんが手に取ったり、試したりされます。
• 調剤待ちのイライラ感が解消されたり、ただの服薬指導にとどまらない会話につながったりして「雰囲気が良くなった」との言葉をお聞きする例も増えています。
• 思わぬ中～高価格品が売れて驚かれた話もよくお聞きします。・・・【リンクルクリーム】や【ミラクルグリップ】など

３つめは、『自社・自店の三大●●』

• よく差別化という言葉が使われますが、では自社・自店の強みを書き出してみるとどうでしょうか？分かりやすい言葉で伝えられるでしょうか？
• ある繁盛店セミナー講師の方が薦めるのが、『自店の三大●●』を書き出す作業。それを通じて自店の強みをハッキリと再認識する作業（三大名物、三大サービス、・・・など）。
• よくメニューが壁にずらーっと貼ってある飲食店がありますが、「あれもあります、これもあります」では何の特長もありませんし、お客さんが常連客（リピーター）としてついてくれません。
• "何でも屋"では大型店・チェーン店に負けてしまいます。それよりも「お薦めはこれです！」と言って欲しいし、書いてあれば気になります。頼んでみたくもなりますし、試してみたくもなりますよね！

　ずーっとやってきているので、「お客さんはわかっているハズだ」と思いがちですが、弊社でも「そうなんだ」「初めて知った」「前からあったの？」「忘れていた」と言われる場合が本当に多いです。・・・ちなみに、弊社のトップ３は別紙に。
　"お客さんに気づいてもらう""忘れられない様にする"発信をしていきましょう！

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、ワンポイント事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（１２／３号・１／１号）

　こんにちは。朝晩寒くなり今年も早や１１月、残すところ２ヶ月のみとなりましたね。
　先月は年１回の名城大学薬学部同窓交流会がありました。また、金城学院大学薬学部では６年生と４年生の父兄懇談会があり、協力会会長としてご挨拶しました。ここにきて、"薬剤師"に対しての

• 薬剤師国家試験の傾向がより厳しくなり、出口（＝合格者数）の縛られ感が強まっていること。
• ４月の調剤報酬改定など制度変更が始まったこと。今までの領域の中だけでは評価されなくなっていくこと。

・・・などをひしひしと感じます。【５年後・１０年後に向けて】、"今のうちに"考え、行動しないといけませんね。

　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。

　１つめは、"女性の視点、男性の視点"。
　弊社のリンクルクリームカラーチラシ作成を依頼した女性グループ（８０名参加の）代表の方の言葉で、

• 男性は、チラシに「機能」「スペック」「数字」を入れたがるが、女性が知りたいのはそんなことではない！
  ・・・女性が知りたいのは、「これを使ったら、どうなるのか？」、「自分にとっていいのか？」、「家族にとっていいのか？」


• 彼女達が今回のチラシの一番上にもってきた言葉は、
  「若い頃から肌には自信がある！」「今までちゃんとケアしていない！」「自分の肌はまだまだ大丈夫！」・・・こんな方、要注意です！
  　・・・男性脳と女性脳、優先ポイントの視点が違うんですね！改めて感じました。

　２つめは、"近所・地域住民の方との距離"

• さる地元商店コンサルタントが言っておられましたが、「地域住民と商売するコツの一番最初にあげたいのは、"住民と一緒に年をとること"」。色々な場面でその覚悟が伝わると、応援してもらえる様になる。
• 会話の中に"自分のプライベートな話、子供の話、親の話"が入っていると心理的な距離感が縮まる。
• 提供する商品やサービスについても、背景や自分が使った感想、家族や知り合いの事例、エピソードがあると、興味をもっていただける。
• 定期的に、店頭から情報発信したり、ちょっとした健康フェアや相談会をやっていると、色々と相談できるお店・立ち寄りやすいお店として認知されていく。

　３つめは、"ちゃんと伝わっているか？気づいていただいているか？"

• 消費増税後の消費回復の遅れの声の一方で、「せっかく何か買おう！」と思っても、売り場には"何割引き""特売""今２つ買ったら・・・"という普通のプライスカードやＰＯＰしかなくて買う気が失せてしまう！・・・との声もあります。
  →お客さんの興味を引くということを抜きにして売り込みばかりしていては、お客さんがひいてしまう。
• 普段から当たり前にやっていることがお客さんにちゃんと伝わっていなかったり、忘れられている事が意外に多い。
  →「えっ、前からやっていたの？」「知らなかった～」といわれることが結構ありますよね！？
• 月刊マーチャンダイジング１１月号の特集"オーラルケア"でも指摘されていましたが、「オーラルケア売場は、アイテム数が多過ぎて探しにくく、選びにくい。１～２フェース陳列ではお客さんに気づいてもらえず、情報発信にもならない。」

　１０分商圏（徒歩１０分・自転車１０分・車１０分）の時代になっており、店頭から色々な【キッカケ作り】していきましょう！
　"名古屋のカリスマ・マーケッター"とも言われる理央周（りおうめぐる）先生は、「マーケティングとはお客さんが自然と"欲しい！"と思う様な仕組みを作ることだ」とおっしゃっていますが、今月は先生の新刊『なぜか売れるの公式（日本経済新聞出版社）』を抽選で３０件様にプレゼンいたします。

　最後にご報告ですが、ＮＰＯ法人"健康な脳づくり"主催の市民講座が先月２６日に名古屋市立大学病院にて開催され、

• 西野理事長より、「認知症予防習慣として日頃から手・口・足をよく使う事。コミュニティと関わりをもっていく事」
• 名市大教授より、「ただ歩くのではなく階段の上り下りや、早足を取り入れる事。歩きながら頭を使う事」
• ９０代で元気一杯の"ぎんさん娘３姉妹"が参加されての【グリップ】を使っての軽い体操。

など、盛り沢山の内容で、ニュースでも紹介されました。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、、ワンポイント事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（１１／５号・１２／３号）。

　こんにちは。朝晩の清々しい空気が"秋本番"を感じさせますね。
　今年も早や１０月となり、残すところ３ヶ月のみ。「今年は何をしたのか？」「何に手を打ったと言えるか？」。時間だけは刻々と流れていきますので、【目線とマインド】をしっかりと引き上げいきましょう！
　さて、消費増税、今後の流れを予感させる辛めの調剤報酬改定から既に半年。景気回復の足取りの重さが言われている中、【お店の格差】【調剤の収益悪化】がハッキリ表れてきており、"今のうちに"やっておかないといけませんね。

　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。
１つめは、 「不特定多数を狙ってはいけない！」。

• 大衆薬のネット販売自由化議論を先導したケンコーコム創業者・後藤社長辞任のニュースが先月流れました。その後藤氏が、「大衆薬・日用品のネット販売市場は、楽天・アマゾン・ヤフーなど巨大資本を背景にしたパワーゲームに入り、採算度外視の価格でシェアを取りにいかないといけない局面に入った」とコメント。
• 同じ様に、健康食品やスキンケア通販市場で、"初回無料！""初回１,０００円！"広告が溢れています。 不特定多数を狙う、他社からシェア・客を奪い合う・・・という体力勝負。中小企業・個人店がやれることではありませんし、やってはいけません！

　２つめは、「テレビ通販に学ぶ」。
先々週の日経流通新聞一面はテレビ通販について。抜粋しますと、

• テレビ通販の利用者の大半は４０～６０代。
• テレビ通販の売上の９割（！）がリピーター。

　そして、商品紹介する司会者やカリスマゲスト・メーカー社長が、大きな声・笑顔・驚きの表情などで

• 視聴者と友達の様な親しみのある関係を作っていく。
• 製品作りのこだわりをたっぷり時間をかけて伝えていく。・・・ネットが普及して、モノや情報があふれ、「百貨店などに行っても、迷って結局何も買わずに帰ることが多い」という声も聞きますが、テレビ通販は納得できる！

「これって！？」まさに【対面の強み】。中小・個人店の強みだったハズ！

　３つめは、「地域の方とのキッカケ作り」。
先月、小阪裕司先生のコラムで紹介されていた呉服店さんの話。

• 呉服業界が長らく不況の中、このお店では【店に行きたくなる理由】を作ることをいつも心掛けている。
  ⇒人は理由がなければ行動しない！呉服には今はほとんど需要がないからこそ、行きたくなる理由作りが大切。
• 例えば、当店の"授乳場所サービス"には多くの若いママさんが利用し、口コミで立ち寄るママさんが増加中。
  ⇒ママさんたちが授乳しに来るのは、「ここに来ると癒やされるから」「元気になるから」。
• こうして店員さんとふれあったり、世間話をしているうちに、呉服談義にもなり、呉服にも親しんでいく。
  ⇒そのうち様々なキッカケで買いたいものが見つかり、結果的に売上につながる。実際、このお店は今も伸びている。

小阪先生曰く、「こうしたキッカケ作り・循環を創り出すことが大切な業種はたくさんあるハズ！」。

　１０分商圏（徒歩１０分・自転車１０分・車１０分）の時代になっており、店頭から色々な【キッカケ作り】をしていきましょう！中～高価格帯のイイものを購入する際の消費者マインドから見ての、【３つのキーポイント】の再確認ですが、

1. 信頼できる会社・専門店・主人・スタッフから買いたい。
2. エピソード・事例・体験談が色々とあると買いやすい。
3. お試し、体験が出来ると、なお買いやすい。

　この３つが揃っていますか？【連動】していますか？・・・弊社でも色々と事例が出てきています。

• ◎【デンタルジェルα】での事例（レジ横、サイドネット、調剤店頭）
• ◎ショボショボ感・飛蚊症には私も実感の【爽快α-Ⅱ】
• ◎毎日新聞記事掲載の【ミラクルグリップとＪＰクッション】
• ◎２０％伸びている【リンクルクリーム】
• ◎累計１，０９６台のオーダー補聴器

代表取締役　天野晃治

※４年目に入った週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（１０／８号）。

　こんにちは。天候不順・気温差の激しかった８月が終わり、今年も早や９月に入りましたね。夏の疲れや運動不足も重なり、家内と長女が"内臓の冷え""足のむくみ""貧血"気味でしたので、十全大補湯【補全】を飲ませております。
　さて先月、名城大学薬学部の同級生教授と食事をして、国試対策はじめ色々な話の中で気になった指摘は、

• 「２０年後の薬剤師はどうなっているのか？」
• 「今のうちに、"ザ・薬局！"と言えるものを作ってほしい。そういう場所で若い薬剤師を鍛える様にしないといけない」

　消費増税、辛めの報酬改定から既に５ヶ月。【お店の格差】【調剤の収益悪化】がハッキリ表れてきており、"今のうちにやっておかないと！"・・・ですね。

　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。
　１つめは、以前ブログで紹介し、最近ベストセラーになっている"物を売るバカ（川上徹也著）"より。

• 業界・業種の垣根がなくなり、大手チェーンでも既存店売上の前年割れが当たり前の時代にあっても、伸びている小さいお店や会社には「物語」「ストーリー」がある。
• 商品やサービスのこだわりや、開発の背景、苦労。
• 商品以外でも、主人・店長・社長の思いやビジョン、地域や顧客におけるポジションも物語となります。
• 人は、そうした「思い」「ストーリー」があると、興味をもったり、共感したりする。
• それには、その場で味わえる"体験""雰囲気""人と人とのつながり"も含まれる。

　２つめは、「会話が始まったり、深まったりするキッカケ作り」について。

• イイ感じの居酒屋さんは、注文をとりながら「今日はどなたが当店を選んでくれましたか？」「今日は何の集まりですか？」
• 感じのいいタクシー運転手さんは、「車内の温度はいかがですか？」という話し方。
• 調剤待ちのお客さんに、「これ北海道産の黒豆茶ですけど、どうぞ～」と紙コップで差し上げて会話のキッカケに。
• 買物や処方箋のお客さんに、「口から病は始まるっていうので、これ読んでおいて下さいね」とデンタルαのリーフを一緒に袋にお入れすると、「これはどういう歯磨き？」とか、後日「あれってどれのこと？」につながっています。

　３つめは、「"ＮＯ！"という言葉に耳を貸し過ぎてはいけない」。
　我々の日常業務・仕事につきものの"ＮＯ"という言葉。商品やサービスをお勧めした時に、「要りません」「沢山です」「必要ない」・・・という多くの【ノー！】を突きつけられます。
　その都度、落ち込んだり、諦めたり、決めつけたりしがちですが、そうした"ＮＯ"に対して参考になるのが・・・、

• 前置きの「ＮＯ」という言葉は、一応どの顧客からも聞かされるものだと覚悟しておかねばならない。
  　→これは"もっと説明してもらいたい！""色々と事例を示してほしい！"という要求でもある。
  
• 【価値】や【必要性】が伝わっていないから、今のところは"ＮＯ"。

これに加えて、

• 消費者・顧客は、商品よりも"言葉"を買う。即ち、信頼性や専門性のある人・親しみのある人の言葉や体験談。

　日経流通新聞の２０１４年下期ヒット商品予測のキーワードは、"こだわり・高機能"、"遊び心"。そして、"価格が高めでも使えるもの・イイもの！"でした。
　弊社でも、

• バージョンアップしたマスティック６％【デンタルジェルα】での取組み例（レジ横、サイドネット、調剤薬局店頭）。
• ７月２４日の毎日新聞に記事掲載された【高反発クッショングリップ】、【ＪＰクッション】での多くの事例。
• ２０％伸びている【リンクルクリーム】や、目のショボショボ感・飛蚊症解消には【爽快α】。累計１，０６８台のオーダー補聴器。

　【お客さんは目の前にいます！】・・・「こういうのがあるんだ！」「こういうのを探していたのよ！」「初めて知ったわ！」「友達にも教えたい！」などの会話が生まれます様に！広がります様に！

代表取締役　天野晃治

※４年目に入った週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（９／３号、１０／８号）。

　こんにちは。予報に反し、一気に猛暑モードになっていますね。夏バテ・疲れの蓄積・睡眠不足・夏カゼにご注意ください。
　先月～今月まで【"夏バテ対策"試飲付き企画】やっております。
　さて、消費増税・辛めの調剤報酬改定から４ヶ月。まだまだ市場全体としては戻り切っていないとは言え、反動もそれなりに収まってきました。一方で、【お店の格差】【価格の２極化】がより一層広がっています。

　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。１つめは、"売上が伸び悩む理由"について。【売上＝①客数×②お買い上げ額×③リピート】という原則にあって、

• なかなかお客さんが来てくれない、来店客数が減っている。
• 新しいお客さんが来てくれない、お店に入ってくれない。
• なかなか買ってくれない、決まったものしか買ってくれない。

・・・など、業種を問わず、似た様な悩みが。これに対し、「売上が伸び悩む理由は３つしかない！」との指摘。

1. お店の存在が知られていない。
2. お店に入るキッカケがない。お店に行くキッカケ・理由がない。
3. 勧めたい商品やサービスの価値が伝わっていない。

　２つめは、上記に関連しますが、「売上の差＝意識の差！」「売上の差＝発信量の差、継続の差！」
　先月、弊社では累計販売６０万本のマスティック６％配合歯磨き【デンタルジェルα】をバージョンアップ発売。実際には

• 「これはいい！」「今まで以上に頑張って売るから！」　とか、
• 「高額品歯磨きの推売品と言えるものがなかったのでやりたい」

・・・との良い声があった一方で、

• 「前からやっていたが最近忘れていた」「最近、意識していなかった」　とか、
• 「以前からあったの？」「こういう商品をやっているのを知らなかった」

・・・との残念な声も。。。
　やはり常に意識していただく様な取組みや、１～２度アナウンスして終わりにしない継続的な発信が"売上"にも"リピート購入"にもつながることを痛切に感じました。

　３つめは、「近くのお客さんを開拓する！」
　一般的な店舗の場合、来店客の８割は"徒歩１０分以内・自転車１０分以内・車１０分以内"と言われています。

• 近隣にお住みなのに、今まであまり接点がなかったお客さんに「いかに来てもらうか」「気に入っていただくか」。そして「通っていただくか」。
• 少し離れたスーパーに行くのが面倒で手前のコンビニ・小型店で日常の買物を済ませる高齢者が増えています。
• 遠くの市民病院に車で通院していた老夫婦が車の運転をしなくなり、近くのクリニックや調剤薬局に変更される例が今後増えてきます。

　【半径５００ｍ商圏時代】を迎え、日々の健康・予防の"親しみの持てる"、"頼りになる"、"色々と教えてくれる（マスター的な、アドバイザー的な立場）"コミュニティに根づいた健康相談店を目指しましょう！

　最後にお知らせですが、先月２４日の毎日新聞朝刊に、弊社がこの春よりＮＰＯ法人「健康な脳づくり」に参加して普及・販売協力をしている、【高反発クッショングリップ】、【ＪＰクッション】と、名古屋市立大学前学長の西野仁雄先生の記事が掲載されました（同封コピーをご覧下さい）。

• 拘縮（こうしゅく）状態の方の症状改善事例。「反発力」で脳の前頭葉の血流が上昇。
• 認知症になってからではなく、４０～５０代、６０代から生活習慣を見直し予防を。
  バランスのよい食事と軽い運動習慣。
• グリップを握りながら、クッションの上で足踏み運動をする。
• 人との交流の場を作る。

　【お客さんは目の前にいます！】・・・「こういうのがあるんだ！」「こういうのを探していたのよ！」「これ、気になる！」「初めて知ったわ！」などの会話が生まれます様に！広がります様に！

代表取締役　天野晃治

※４年目に入った週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（８／６号、９／３号）。

　こんにちは。今年も７月、一年の折り返しですね。先月は男声合唱団・サカダンで３ヶ月ぶりの老人ホーム慰問に行きました。皆さんと一緒に歌うコーナーもあり、笑顔が広がったのが何より嬉しいことでした。当たり前のことですが、皆さんそれぞれに人生・物語があることをつくづく感じましたし、もらい泣きした団員もおりました。
　さて、消費増税から既に３ヶ月。反動もそれなりに収まり、市場では【価格の２極化】が広がっています。また、「品質にこだわった、ちょっと高めでイイもの」が伸びています。
　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。

　１つめは、今後の流れを予感させる辛めの調剤報酬改定について、業界紙の厚労省保険局・薬剤管理官インタビューから。

• 医薬分業の趣旨からすると、「薬価差益を求める」「算定されるにはどうしたらいいか」という視点はもってのほか。
• 中医協の委員の皆さんは、本音では薬局のフィーは高いと思っている。
• かかりつけ薬局という限りは、処方箋がないと入れない薬局はダメ。
• ２４時間対応（処方箋によらず、患者さんの相談にいつでも応じられる体制）が重要。

　先月１２日には改正薬事法も施行され、薬局はどういう方向を目指すべきなのでしょうか？薬剤師としては？

　２つめは、お店の認知度について。近所や通勤路、いつも通る道にあるお店なのに、「入ったことがない」「入りずらい」「知らなかった」ということが本当に多いです。・・・お互いにとっての【機会損失】とも言えますね。
　そこで最近、色々な業種店で見直されているのが"店頭ボード""手書きＰＯＰ""手書きメッセージ"の効果。

• 洒落た外観や、店内が見えず入りずらいお店でも、入口に店頭ボードが置いてあって、"今月のおすすめ""今月のイベント""主人のイチ押し・思い"などが書いてあると入りやすい。
• いつも何かを発信したり、配布したり、定期的にイベントをやっているお店は、認知度や共感度が上がり、「今度・・・」「何かの時には・・・」という意識を持ってもらいやすい。
• クリニックや薬局などで、入り口にスタッフの顔写真とともにプロフィールが貼ってあると、親しみがわく。

　どんな店頭ボード・メッセージが思い浮かびますか？

　３つめは、【対話のきっかけを作る】
　先月、商業界２月号（小阪裕司の世界）希望を多数頂き、有難うございました。当選された２５件様には担当者がお持ちします（当選されなかったお店様には抜粋コピーを）。その小阪裕司先生の日経流通新聞コラムに登場した有名なクリーニング店さんの話より。

• そこでは主人がマスター的な存在で、お客さんにクリーニング関連の色々なことを教えている。
• 家庭用の洗剤では落ちにくい汚れを落とす洗剤を売り始めたところ、「高校に行っている娘がブラウスの袖を黒くしてきて、なかなか落ちないのよ」「ジムでインストラクターをやっている息子のシャツを何回洗っても臭いがとれない」などの会話が増えた。
• 表面上の会話だけだったのが洗剤がキッカケで家庭の洗濯の話になり、対話や関係が深まった。

どんな商品やサービスに取り組んだり、充実させると、この様な【キッカケ】が増えるでしょうか？
　名古屋市立大学前学長で、ＮＰＯ法人「健康な脳づくり」理事長でもある西野仁雄先生とのご縁で販売・普及協力を始めて３ヶ月の"ミラクルグリップ"、先月からの"ＪＰクッション"でも色々なキッカケが生まれています。

• 「自分も予防・運動で使う」「すぐ欲しい」「親・知り合いに使わせたい」「店頭用・調剤待ちのお客さん用に」
• グリップでは、チラシ・ＤＭでの発信や、店頭見本利用して既に２０個、３０個販売なさっているお店様の例。
• 「今後、こうした商品を扱っていくべきだ」「使いながら話が弾む」「介護施設に紹介したい」・・・などの声。

　歯学博士・渡辺秀司先生と共同開発して、販売累計６０万本の【マスティック６％配合歯磨き】が今月バージョンアップ新発売となりました。歯磨き市場も価格が２極化し、総本数が横這いの中、高価格・高付加価値品は伸びており、積極的にお願い致します。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（７／９号、８／６号）。

　こんにちは。一気に夏の陽気になってきましたね。生活習慣・夏バテ対策を含めての体のケアをしていきましょう。
　先月の名古屋・電気文化会館での名古屋室内合唱団の旗揚げ公演「メサイア演奏会♪」は無事に成功裡に終わりました。滝沢先生こだわりの小編成１９名による長時間演奏で大変でしたが、すばらしい体験をさせていただきました。
　さて、消費増税から２ヶ月、そして今後の流れを予感させる辛めの調剤報酬改定から２ヶ月。増税の影響は業界によってさまざまですが、「人間は良くも悪くも慣れる！」。価格にはいづれ慣れるし、どこかへ行けば必ずそれなりにお金を使います。・・・ならば、われわれも体験会や健康イベントなど集客や、お店の認知度アップにつながることを色々と考え、やっていきましょう！
　今月も、『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。
　１つめは先月、セブン＆アイ・鈴木敏文会長があるテレビ番組で「ライバル店は一度も見に行ったことはない。同業他社がどうではなく、要は、自分が常に進化していけるかどうか！」と語っていました。鈴木会長は著書の中で、

• お腹いっぱいの消費者に何を買ってもらうか？・・・を常に考える。
• 「上質さ」と「手軽さ」の両面を追求してこそ！
• お客さんが二つの財布を使い分けるメリハリ消費にあっての最後の一押しが大切。

・・・店頭で積極的に陳列をし、自信を持ってメッセージを発信していくことが大切であり、消極的に２～３個並べる程度では、お客さんはその商品に気づかないか、売れ残り（売れていない）と勝手に判断しがちだ・・・と、指摘しています。

　２つめは、店頭ボード、手書きＰＯＰ、ＤＭで何を伝えるのか？
　一つは、商品・サービスに気づいてもらうキャッチコピー（シェフのおすすめ限定ランチ２０食！今日～明日限りの配布！雑誌○○で紹介！お待たせしました！・・・など）。もう一つはメッセージ。
　手書きＰＯＰにお客さんが期待しているのは、「このお酒はオススメ！」「アミノ酸は体にイイ！」でしょうか？
　そうではなく、「岐阜県恵那市の昔ながらの棚田でとれた山田錦と、新鮮な水で、５代目の当主兼杜氏が少量ずつ仕込んでいるお酒です！」、「お湯割で飲むと、２～３分で体がポカポカしてきます！」というメッセージ。

• どんな人がどういう思いで作っているか？どういう背景で開発されたのか？
• これによって何が体感できるのか？何が解消できるのか？
• 何に共感して、その商品を扱っているのか？

　最後に、オラクルひと・しくみ研究所・小阪裕司先生が特集された月刊「商業界」２月号より。

• モノではなく、人にフォーカスして、どうしたらお客さんに喜んでもらえるか・・・と考える。
• 「売る」から、「教える」「伝える」というスタンスに変えていく。
• アナログなコミュニティの中に、お店や主人と価値観を共有する場が出来上がっていく。
• 今や、商品は必需品が３分の２、心の豊かさ商品が３分の１。

　「価格が高くても商品の価値をお客さんに理解していただければ、売れる！」「どんな時代になっても、中～高価格帯・セレクトされたちょっと高くてもイイものが欲しいお客さんは３～４割いる！」と言われています。
　弊社でも、２０％伸びている【リンクルクリーム】や【全身うるおい保湿液】の場合、金スマで取り上げられた話題だけでなく、売れているお店さんはデカＰＯＰや試供品を積極的に利用されたり、お店独自の発信を続けておられるのでスキンケア商品が一番動く冬場を過ぎても、しっかり新規やリピートのお客さんが増えています。
　また、ＮＰＯ法人「健康な脳づくり」の賛助会員となって普及・販売協力を始めて２ヶ月の"手や脳に刺激を与え、認知症予防効果が高い（９８症例あり）"高反発クッショングリップでは、

• 「ちょっと高い」と、価格面で抵抗があったお店さんがある一方で、
• 「すぐ欲しい」「親や知り合いに使わせたい」「自分も予防で使う」
• 「今後、こうした商品を扱っていくべきだ」との反応を３割近くのお得意様よりいただきました。

超高齢社会にあっての地域に根づいた薬局として、色々と取組んでいきましょう！

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（６／４号、７／９号）。

　こんにちは。爽やかな陽気になってきましたね！今月は電気文化会館（名古屋市伏見）での名古屋室内合唱団（プロ・アマ混声１９名）メサイア演奏会に出ます。プロと混じって歌うのは緊張しますが刺激的で楽しみです。
　さて、１７年ぶりの消費増税から１ヶ月。駆け込み商戦の反動減は高額品を除くと比較的小幅との事で、日経流通新聞の消費者１，０００人調査によると、４月からの消費活動で６５％が「節約している」と回答。但し、そのうち「全て節約」はたったの９％で、節約しつつも的を絞って消費を楽しむ「メリハリ消費」が５６％。「節約してない」が３５％。
　【価格の２極化】が広がっていく中で、『今より高く売る！小さな会社のブランド作り』の著者・村尾隆介氏が指摘する

• 中小企業、小さい会社は、【ちょっと高めでイイもの】を販売・提供していくことが生き残りのキーワード。
• 値段がちょっと高くても買ってもらえる・利用してもらえる会社やお店になっていく。
• お客さんとの【接触回数】を増やし、「この分野では負けない！」というぐらいの情報発信や小さなイベントを通じ、お客さんにとって親しみのある・頼りになる存在になる。ファンになってもらえる様にしていく。

　今月シェアする視点の１つめは、『モノでなく、お客さん目線で考える！』
　「良い商品・サービスなのに、売れない・買ってもらえない」という悩みがいたる処にあります。売れないとどうしても「高いから売れないんだ」とか、「こういうものを欲しい人はいないんだ」と考えがちですが、【お客さん目線】からすると、

• 人は自分に関心のない話は聞かない。関心がないのに商品説明・売り込みされても聞き流すか、無視。
• せっかく関心が少しあっても、そこから先への誘導がストレスなくされないと、前へ進まない。
• その商品・サービスの価値や、自分・家族・親にとっての必要性に気づくと、とたんに興味が湧いてくる。

　そうなると、「こういうのを探していたんだ」「こういうものがあったんだ」となり、価格は二の次になったりします。
　先月、弊社が販売・普及協力を始めた名古屋市立大学前学長で、ＮＰＯ法人「健康な脳づくり」理事長の西野仁雄先生が開発・普及に努められている"手や脳に刺激を与え、認知症予防効果が高い（９６症例あり！）"高反発クッショングリップでも、「自分が使いたい」「親に使わせてあげたい」「使ってもらいたいお客さんがいる」などお話を数百件いただきました。店頭見本もご用意していますのでコミュニティ薬局としての取り組みを是非。

　２つめは、『お客さん目線で販促物を工夫する！』

• お店を認知してもらうには・入ってもらいやすくするには、どんなチラシや店頭ボードがあるといいでしょうか？
• 商品に興味をもっていただく・手にとってもらうには、どんな陳列・手書きＰＯＰがいいでしょうか？
• どんな事例やエピソードをお伝えするといいでしょうか？

最初の情報発信・売り込みの役割を担う手書きＰＯＰの内容ですが、例えば・・・

1. ステンレス製水筒　４，０００円
2. 朝入れた黒豆茶が夕方でもバッチリ温かい保温性抜群の水筒！　５，０００円

・・・だったら、どちらを買いますか？
例えば、

1. 脳を刺激する高反発クッショングリップ　４，６００円
2. あの"ぎんさん"の娘さん三姉妹が９０歳過ぎてもお元気で、認知症とはまったく無縁な秘密！高反発クッショングリップ　２個４，６００円

・・・だったら、どうでしょうか？
　【お客さん目線】に立って工夫をできることはたくさんありますね！

　最後に、先月東京・幕張メッセでの世界Ｎｏ．１カリスマコーチ"アンソニー・ロビンズ"の初来日セミナーでの話から。

• 何度も話していたのが、【自分の基準・アイデンティティ】をもっと引き上げることの大切さ。
• 色々と挑戦して経験を積み、自分の人格に選択肢を増やすことが大切。
• 思い込み（無意識のうちに積み上がってきた自分なりの常識）が自分の成長の壁になっている。
• 常に小さな決断を繰り返して、"自分の勇気"を鍛えることが大切。

　市場環境の変化、この度の報酬改定を前向きにとらえ、コミュニティに根づいた薬局、かかりつけ薬剤師になっていくための取り組みを色々とやっていきましょう。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み頂ければ（５／１４号、６／４号）

　こんにちは。寒暖差が激しかった冬も終わり、春到来ですね！先月、金城学院大学の卒業式・薬学部の卒業祝賀会に出席し、協力会会長としてお祝いの言葉を贈りましたが、是非皆さん頑張ってほしいと思います。
　さて、いよいよ消費増税、調剤報酬・薬価改定の４月となりました。市場環境や制度の激変期にあって、しっかり【足元】を見て、今後のコミュニティに根づいた【薬局像】を追求していく姿勢が求められます。
　まず大事なポイントとして、４月以降はさらに【価格の２極化】が広がる中にあって、

• 中小企業、小さい会社、お店は、【ちょっと高めのもの】【ちょっとイイもの】を販売・提供していくこと。
• 値段がちょっと高くても買ってもらえる、利用してもらえる会社・お店になっていく。
• お客さんとの【接触回数】を増やし、「この分野では負けない！」というぐらいの【情報発信】やお客さんの為になるものを提供し、頼りになる・親しみのある存在、ファンになってもらえる様にしていく。

　今月は、そうした視点から２つシェアします。
　１つめは、『売り込まずに売る』
「差別化を図る」「ちょっと高めでイイもの」を販売していくことの必要性は理解しつつも、「出来れば、お客さんに売り込みたくない」「余分な事を話して嫌われたくない」という心理がどうしても働きますよね。　・・・そこで、

• 「あなたは直接売り込まない（いきなりセールスしない）」・・・最初の売り込む部分は販促物にしてもらう。
  すなわち、手書きボード、手書きＰＯＰ、チラシにその商品・サービスの良さ・エピソード・自分の体験談などを語ってもらい、お客さんに"気づいてもらう"、"関心をもってもらう"、"話題をふりやすくする"。
• あなたの役目は、その商品・サービスに意識が向いたお客さんの気持ちを盛り上げること、ひと言を添えること、試してもらうこと【試飲・試着・お試し】。
• こうした流れだと、お客さんも一方的に売り込まれた感がなく、お互いそうしたストレスを感じずに済みます。会話もスムーズになりますし、たとえその時は買っていただけなくても、次につながります。

弊社の２０％伸びている【リンクルクリーム】や【うるおい保湿液】【補全】【オーダー補聴器】に通じる話ですね。

　２つめは、『実演販売で売上１０％アップ』
先日のＴＶ番組「がっちりマンデー」でホームセンターチェーンの多くが低コスト・セルフ化の中で、真逆の方針で伸びてる話。

• 声かけ・話し方も、「元気な声」「笑顔」「親しみやすさ」で。
• お客さんに試してもらって投げかける言葉も、「いかがですか？」ではなく、「ねっ、違うでしょ！」

　これは、通販で有名なジャパネットたかたに通じるものがありますね。あの語り口！お客さん目線！
　ご承知の様に、２０１４年の調剤報酬・薬価改定では、「基本料」「後発品体制加算」の見直し、「２４時間調剤体制」など厚労省は調剤室を出て、もっと患者さん・お客さんに、地域にかかわっていく様、求め始めています。
　【超高齢社会】【半径５００ｍ商圏時代】にあって、コミュニティに根づいた"かかりつけ薬局"、"かかりつけ薬剤師"に求められることは何でしょうか？
　最後に、先日のＮＨＫテレビ「あなたも認知症予備軍？」から。認知症８００万人時代（予備軍４００万人含め）にあって、

• 早期発見することの大事さ・・・早く兆候に気がつく。
• 薬物治療以外の大切さ・・・外に出る、運動する、人と会う、話す。
• 地域住民の交流の場・居場所作りの必要性。・・・認知症になっても安心して住める神戸市長田区の取り組み例。

　弊社では、今月より、名古屋市立大学病院・前学長で、ＮＰＯ法人「健康な脳づくり」理事長でもある西野仁雄先生が開発・普及に努められている"手や脳に刺激を与え、認知症予防効果が高い"高反発クッショングリップの販売・普及に協力させていただくことになりました。
　皆さまにも、是非その主旨をご理解いただき、コミュニティ薬局として取り組みをお願い致します。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき･事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み頂ければ（４／９号、５／１４号）

　こんにちは。新年１月は、厳しい寒さや温度差の激しい日が続きましたね。風邪関連・冷え対策品・スキンケアなどが動き、ノロウイルスによる大規模な学校・学級閉鎖や、病院・老人施設での集団感染が広がりました。また、インフルエンザの患者が急速に増えています（５年前大流行したＨ１Ｎ１型ウイルスが多い）。
　弊社の【ノロキラー】【空間除菌ブロッカー】も品薄状態が続いていますが、逐次製造・納入されますので、医療機関でもある薬局・調剤薬局店頭からの情報発信をお願いします。
　さて、足元の２～３月、４月からの消費税増税と調剤報酬・薬価改定、その先を見据え、【コミュニティに根づいた薬局像】を目指していく上で、「お客さんに選んでもらう・来てもらう」という視点から今月２つシェアします。
　１つめは、「ちゃんと伝え切れているか？」
日経流通新聞のジャパネットたかた・高田社長特別セミナーからの話ですが、

• 稼いでいたテレビが売れなくなり、売上が２／３に大幅ダウンした。「原点に戻り、テレビ以外の家電（調理、健康、環境）への商品替えを進め、ピーク売上の８割に戻った」。
• 市場を創るのは、商品の良いところを発掘して提案する視点。一番大事なのは、「誰に売りたいか！」
• 年配の方は、どなたも健康で生きがいを持って年を重ねたいと思っている。７０歳でタブレット端末をお使いの方の映像を流したり、お孫さんとのテレビ電話での交流を伝えると、そこに消費が起こる！
• どんな商品でも、良さを分かってもらうにはプロ意識を持って、徹底的に伝える事！

　・・・１０回程度であきらめていてはダメ。１００回でもダメ！「伝え切った」と思った瞬間、絶対に売れる。

　２つめは、「売上アップは掛け算」
今やチラシの効果は０.３％出れば（１万枚まいて３０名の来店）、上出来と言われています。そんな中にあって、個人店でチラシ回収率が何と、その１０倍（！）の２～３％という繁盛店の話も聞きます。また、ＤＭ回収率が何と、１０～２０％以上（！）という、？？？・・・の驚異的な個人店さんの話も。
　どんなに強烈なお店なのか？どんなに強烈なキャラクターの主人なのか？・・・と思いますが（失礼！）、実はとても基本的なことを忠実にやっていらっしゃる。
お客さん（消費者）視点で考え、認知→来店→販売→再来店の４段階にあって、

1. 数多くのお店がある中で、自店の存在に気づいてもらう。
　　　　 　↓

2. お店に入ってもらう。
　　　　　 ↓

3. 商品・サービスを試したり、購入してもらう。
   お店の雰囲気、スタッフの対応・会話に満足してもらう。
　　　 　　↓

4. 再来店（リピート）してもらう。ファンになってもらう。

繁盛店さんのお話を聞いていると、この４つのそれぞれの段階において、

• チラシ、店前看板（メニューや情報）、手書きボード、ＰＯＰ
• 忘れられない様、何かを渡す・・・試供品、サービス券、次回の特典、主人の思いのつまった挨拶文、冊子。
• 思い出してもらう為に、ハガキ（お礼・お知らせ）、ＤＭ（情報・イベントなどのお知らせ）を出す。

などの複数の【泥臭い販促活動】を継続的にやることにより、圧倒的な強みを発揮してみえます。
　お客さん（消費者）は、普段から馴染んでいるお店、使っている商品・サービス以外については、どのお店を・何を選んだらいいのか分からない場合が大半です。特に、"初めて""急いでいる""分からない""知らない""困っている"という時はなおさらです。
　上記の【伝える】、【情報発信】を含めての、お客さん・患者さんとの関係性を築き、"日々の健康と予防"のアドバイザー、マスター、頼れる存在を目指していきましょう！

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み頂ければ（２／５号、３／５号）。

　こんにちは。ソチ五輪の熱気と感動、予想を超える大雪、厳しい寒さ、インフルエンザの流行などがあった２月も終わり、いよいよ３月に入りました。消費増税、調剤報酬・薬価改定など、市場環境や制度の激変期にあって、より一層コミュニティに根づいた薬局像を追求していく姿勢が求められています。
　まずは目の前に迫ってきた４月の消費増税前に、中～高価格帯の商品・サービスをしっかり売る、リピート購入していただいているお客さんに事前のアナウンスをするなど【駆け込み需要対策】をしましょう！
　その上で、４月以降はどうなるのか？
　景気回復の減速が懸念される中で、さらに【価格の２極化】が広がると言われています。今月ご紹介する「脱・安売り」の第一人者で『今より高く売る！小さな会社のブランド作り』の著書・村尾隆介氏は生き残りへ大切になる要素として、

• 中小企業、小さい会社は、【ちょっと高め】のものを販売すること。
• 特定の分野に【絞り込んで】強みにすること。　　　・・・を強く指摘しています。

　大企業・チェーン店と同じ土俵に乗ってはいけません！

• 値段がちょっと高くても買ってもらえる・利用してもらえる会社・お店になっていく。
• お客さんとの【接触回数】を増やし、「この分野では負けない！」というぐらいの情報発信やお客さんの為にもなるものの提供、頼りになる・親しみのある存在、ファンになってもらえるようにしていく。

　村尾氏は、差別化の難しい小さな運送会社、旅館、カジュアル衣料会社、造園会社、飲食店の事例を示しながら、「これまでより、高く売っていこう！」「他社よりも高くするにはどうするべきか？」といった会話がなされている会社は１０社に１社あるかないか。「ちょっと高くても、どうしたら喜んでもらえるか」という考え方をしていくべき！　　　・・・と言っています。

◇最近の弊社の例では、【リンクルクリーム】で、

• ＴＢＳの「金スマ」での話題、デカＰＯＰ，ダーマキシル２％配合、説明リーフ、試供品をお客さんに使っていただく、効果から見たお値打ち感などで、１２月以降は１０％伸びています（調剤薬局さんでも月１２個以上のお店も）。

◇バージョンアップして半年になる【爽快α】では、

• ビルベリー・ルテイン配合の低価格通販品もある中で"目一杯の配合量"、先生自身が飲まれて"目のショボショボ感"が解消したり、眼科で測定したら視力が劇的に変化して推売に力が入った店員さん、私自身の"飛蚊症解消"の話など。

　今月、もう１つご紹介したいのは、名古屋在住で、「テレビショッピングは、なぜ値段を最後に言うのか？」「ひつまぶしとスマホは、同じ原理でできている」の著者、理央周（りおうめぐる）さんに誘っていただいた勉強会での指摘で、
★情報過多の時代にあって、大半の情報が顧客（お客さん）に届いていないという現実！
　こちら（お店）としては、何度も（！）話している、アピールしているつもりでも、何回も（！）チラシやお知らせで伝えているつもりでも、ずっと前から（！）陳列してあるのに、

• 「知らなかった（初めて知った）」
• 「聞いていない（初めて聞いた）」
• 「気づかなかった（初めて見た）」

・・・という話があちらこちらに。なぜ、気づいてもらえないのか？
　ここがまさに"売り手目線"と"買い手（顧客）目線"の差！
★人は自分に興味のあるモノ、意識しているモノしか見ない・聞かない・気づかない！
・・・という現実。
だからこそ、

• 気づいて（思い出して）もらう為に、目立つＰＯＰ、手書きボード、手渡しリーフ、試供品、そして接客など"複合的な販促"。
• 一方通行の売り込みにならない様、実績や共感を呼ぶストーリー、お客さんの声を伝える。試してもらう。
• せっかく気になってもらっても、その後の取るべき行動のハードルが高いとお客さんは二の足を踏むので、工夫を。
• 単発・数回程度でなく、何度も発信を続け、「いつも何かをやっている（学べる）お店」と認識してもらう。

　最後に、理央さんの締めの言葉ですが（ちょっと乱暴ですが！）、
「明日からやる」は、バカ野郎！・・・せっかくいい話を聞いたら、すぐやりましょう。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき･事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（３／５号、４／９号）。

　こんにちは。新年を迎えました。本年も何卒よろしくお願い申し上げます。年末から風邪・ノロウイルス・インフルエンザ流行が出てきました。対処と共に、皆様もご自愛下さい。
　さて、「今年はどういう一年になるか？どういう１年にするのか？」足元の１～３月、４月からの消費税増税と調剤報酬・薬価改定、その先を見据え、【コミュニティに根づいた薬局像】を目指しましょう！
　先月の日経新聞・日経ビジネスで「ネット販売、店舗を侵食」「過度なネット価格対抗で量販店収益悪化」の記事。

• 電子書籍や本のネット経由の販売額シェアが１割に。家電製品もネット経由が１割に。
• 旅行販売はネット比率が既に２割に。
• それに対し、量販店は価格下げて対抗したり、ネット大手は色々なサービス補填・送料無料などの体力消耗戦に。

　マスコミでこうした話が流れると、「もう個人店・零細店はダメだぁ！」という話が出がちですが、これは業態として一般店を淘汰してきた量販店・セルフ店にこそ、当てはまる話です。逆に（！）、超高齢社会・半径５００メートル商圏時代だからこそ、地域に根ざした薬局として、【お店の魅力作り】や【お店へ行く理由作り】の基本がますます大切になってくると思います。実際、「店頭ならではの体験やお勧め」を提供し続けているお店は、顧客からの支持がアップしています！
　そこで年頭にあたってご紹介する本は「選ばれる理由（武井則夫著）」。武井氏が述べる本書の肝は、

• 人は理由があれば行動する。
  
• そして、理由が伝われば選ばれる。
  
• だから、「選ばれる理由」をこちらが用意する。　　・・・の基本かつ重要な３点。
  

分かりやすい消費者心理の例として、

1. ふじリンゴ（青森産）　１個　￥９８
2. 　　　　〃　　　　　　　　１個　￥１２０
3. 　　　　〃　　　　　　　　１個　￥３００

普通に考えると、この３つのリンゴのうち、どれを選びますか？普通は（１）か（２）ですかね。次に、ちょっと手を加えて、

1. ふじりんご（青森産）１個　￥９８
2. "今が旬！糖度１２度"蜜がたっぷりのふじリンゴ（青森産）１個　￥１２０
3. "無農薬！化学肥料不使用！"木村さんのリンゴ入荷　１個　￥３００
   （生産数が極めて少ないリンゴなので、お１人３個まで）

今回はいかがでしょうか？　（２）もしくは（３）になりませんか？
　人は、「類似商品の値段」や「過去の自分の経験」と比較して購入品目を決めるので、何かと比較される様にお客さんを導いたり、お客さんが知らない価値を教えたりして、選ばれるようにしていくことが肝要です！上記の様に価格以外の価値があれば、一見高そうに見える商品でも売れていく！
　先月、弊社のお取引店さんでも・・・

• 女性薬剤師さんが、マスチック６％配合【デンタルリンスジェル】を使用していて、歯茎の状態がとても良くなり、歯医者さんに褒められ、その体験を自信にドンドンお客さんに勧めている例。
• ２０日分・６，０００円の十全大補湯ドリンク剤【補全】を「これはいい！」「売れる！」と試飲付きで６本発注の調剤薬局さん。
• 先月お取引が始まったばかりでほとんど物販経験のない調剤薬局さんで【リンクルクリーム】がいきなり１２個売れた。
• リンクルクリームの"エピソード"ですが、１２／６放送のテレビ番組「金スマ」で、安住アナと大竹しのぶさんが、おせち料理の食材選びで築地市場を散策。そこにある弊社の取引薬局さんで、デカＰＯＰと主人の説明に、「とても気になる～っ！」と反応されました。

これも【商品】プラス【価値】と【つかみ】の提供のなせる話ですね！
潜在客は目の前（！）にいますし、

• 人は買い物を楽しみたいし、行きつけのお店が欲しい！知らないことを教えてくれる【マスター】が欲しい。
• 人はお店に行く理由が欲しい。　・・・色々な【お知らせ】を発信していきましょう！

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では"３分間で読める"気づき・事例を配信中！弊社ホームページからご覧下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、薬局に行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み頂ければ（１／２２号）。