今月のトピックス
平成19年の記事一覧
平成19年12月1日付
- 国内景気を支えた海外需要が失速。世界的な金融危機と実態経済の低迷脱出には、1年以上かかる見込み。
- 2009年6月問題(来年の改正薬事法施行)
◇OTC販売額シェアの7割をにぎり成長してきたドラッグストア業界にとっては、異業種参入･競争激化により、従来の収益モデルが変わる可能性が強い。大手各社は、M＆Aや、遅れている調剤分野の強化などに動いている。
◇｢第3類のみネット販売可能｣に対し、オンラインドラッグ協会や政府の規制改革会議は、規制撤回を厚生労働省に要求。
◇厚労省の医薬食品局長は、国会で｢一般用医薬品のネット販売は、専門家による対面での情報提供が不要な第3類に限定｣と答弁。 - 60％分業になってきたが、調剤薬局も大きな転換期を迎えている。
◇先回の調剤報酬改定は特に大学病院･大病院の門前薬局に厳しい算定となったが、次回改定はもう一歩踏み込んでくる。
◇2011年度にはレセプトのオンライン請求が義務付けられ、システム負担も。
◇第6回セルフメディケーション学会でも指摘された様に、保険調剤に依存するだけでは、今後の経営は厳しくなるので、｢健康食品･スキンケアなどの物販｣｢介護施設の服薬支援｣｢在宅療養支援｣などでコミュニティに溶けこんだ｢かかりつけ薬局に｣。 - 冬場のスキンケア豆知識
｢一日の間で、最も皮膚乾燥のリスクが高まるのは入浴直後。｣...風呂から出る直前･直後に、保湿クリーム･液をたっぷりと！ - ノロウイルス、O-157、インフルエンザのシーズンに。...また、インドネシアでは、H5N1型の鳥インフルエンザで既に112人感染死しており、日本が無縁でいられる保証はない。
- 来春のスギ･ヒノキ花粉飛散は、平年より微増の見込み(今春よりは多め)。
｢オラクルひと･しくみ研究所、小阪裕司先生がくり返し述べているポイント！｣
★売上とは商品でなく、お客さんの行動が生み出すもの。
⇒｢売れていない｣ではなく、｢どこでお客さんの行動が止まっているのだろうか？｣と考える事が大切。
★人は目に入ったほとんどのモノを見ていない･認識していないという現実！
⇒いくら陳列してあっても、POPがつけてあっても、お客さんに関心がなければ、売っていること(存在)すら気づいていない。
★分かりやすく五感に訴える！感性に訴える！
⇒お客さんに、その商品の持つ価値･背景･買う理由を伝える！定期的･継続的にアウトプットし続ける。
★お客さんの行動の妨げになっている要素･ハードルを取り除き、行動しやすくする。誘導する。
⇒店に入りやすくする。主人･スタッフの手書きメッセージで思い入れを伝える。DM送る。次回利用できるサンプル券を配る。
平成19年11月1日付
- 大衆薬販2009年施行の改正薬事法、登録販売者の登場で、薬剤師を取り巻く環境が大きな転換期を迎えている。同時に高齢社会の進展をふまえ、｢自分らしいお店作り｣がますます重要になってきている。
- 化粧品市場では、ドラッグストアの攻勢で中小化粧品専門店（全国で2万店）の販売シェアは低下しているが、一部の地域密着徹底の個人店は中～高価格品をしっかり売り、好調に頑張っている。
- 科研製薬と生化学工業が実施した｢ひざの健康に関するアンケート｣調査より...
◇40歳以上の中高年の6割以上が何らかのひざの痛みを抱えているが、うち7割以上が病院での治療を受けていない。 - 店舗過剰･モノ余りの時代となり、顕在需要中心では売れない時代が到来しているにもかかわらず、"商品を並べているだけ"
"商品を山のように積み上げてPOP貼ってあるだけ"の店が非常に多い。
◇小売業は「お客さんに商品の価値をきちっと伝え、高くても買ってもらえる販売技術力」をつけ、お客さんとのコミュニケーションを深め、"価値創造型小売業"に変わっていかないと、体力勝負では生き残れない。 - 「売れる売り場、売れない売り場（PHPビジネス新書）」より...(もう一度！)
◇買い物客の80%近くの人が店頭で最終的に購入商品を決めている。
◇本来、買い物は楽しくなければならない（楽しさ・感動・驚き・気づき・おもてなし・癒し）
◇お客さんが一番知りたいのは、カタログ情報ではなく、プロの販売員からの「手づくり情報」「信頼できる一言」「実体験（こうなるんだョ！）」
◇今後、ますます提案販売が重要になる。ex）「こんな楽しみ方はいかがですか？」「こんな商品があるんですよ。」
始めのうちは目標通り売れなくても、"こういうことをしてくれるお店なんだ"との評価は高まるし、お客さんとの絆やコミュニケーションは必ず深まる。だからこそ、実践する事と、工夫を加えて継続する事が大切！
平成19年10月1日付
- 2009年施行の改正薬事法は大衆薬販売の規制緩和であるが、規制強化の側面もある。
◇登録販売者の「受験資格としての実務経験1年」は、異業種（スーパー・コンビニ）にしてみれば"参入障壁"。
◇一方で、薬剤師不在問題が今回の改正薬事法の発端の一つになっており、今後行政の目も厳しくなる。
◇ドラッグチェーンのアンケート調査では、登録販売者の必要数は、1店当り平均2.5人。個店でも、家族も含めて登録販売者の試験を受けておく一考も。薬粧卸大手などでは、中小ドラッグや個店に、学習用ｅ-ラーニングシステムを提供している。 - 調剤薬局向けセミナーでも、今後の経営面から調剤以外の取組み（物販などの）の必要性が話される様になってきている。
- アンチエイジングの高まりを背景に、化粧品にも「肌を美しく見せる」ことよりも、「肌そのものを健康的に維持する･若返らせる」ことが求められる様になってきた。
- 働く女性･主婦のむくんだ脚を引き締め、楽にするマッサージ（着圧）ソックスが前年20％アップで伸長している。
- 「お試し効果」「試供品効果」が改めて注目されている。
◆女性では化粧品、男性では酒類を含む飲料などで、実際に購入に結びつく事が多い。
◆配り方も、ばらまき型でなく、利用シーンとからめたピンポイント型（実体験が納得を導く）が主流になってきている。
【オラクルひと・しくみ研究所小阪裕司先生が著書・講演などで繰り返し述べているフレーズ】
「お客さんに、その商品の持つ価値･意味が正しく伝わっていないから、売れない！」
◆全く同じ商品でも、モノ（商品）にだけフォーカスしていると、簡単な安いモノしか売れず、商売が成り立たない。
「こんな高いものは売れない」「景気が悪いから買ってくれない」「そんなお客はうちには来ない」などなど...。
◆人（の行動や心理）にフォーカスし、お客さんの5感に訴え、相手にとって本当にいい、役に立つ、助かる、うれしい、喜ぶモノをすすめる。「動機付け」し、「買う理由」をお客さんに伝える。
◆「こういうのがいいんじゃないの?」「私も使ってるけど、いいわよ。」「肌が10才若返るわよ」「楽になるよ」
平成19年9月1日付
- 記録的な猛暑で、政令指定都市などで熱中症で救急車で運ばれた患者数が過去最多。9月下旬まで厳しい残暑が断続的に。
- 処方箋受取率の全国平均は、2006年12月が58.3％、2007年１月が57％。分業率のピークは70～75％と見られており、既 に経営面では大きな転換期を迎えつつある。
- 大手チェーンドラッグは改正薬事法を控え、来年以降に販売資格者を大量に取らせる。
◇人件費が薬剤師より大きく下がる為、さらなる出店や24時間営業店の増強などでコンビニやスーパーの参入に備える。 - ヘルスケア卸大手の返品率がこの1～2年で急激に悪化してきている。
◇メイン取引先のチェーンドラッグが同質化競争（店舗過剰･競争激化）で、集客力はあっても売る力が大きく落ちてきている。 - 佐伯チズさん談より...
◆40代以降はみんな乾燥肌。特に、夏はさっぱりケアになりがちで肌が乾燥しすぎになっており、保湿が大切。
◆紫外線ですっかり乾燥した肌には、たっぷり水分補給を。秋に向けて、しっかり保湿ケアを。 - 「売れ筋は店頭でつくられる」より...<もう一度！>
◆国内小売業の市場の縮小（10年前のピークより1割も減少。最大の原因は1品単価の下落！）と、消費者の変化（少子高齢化）が同時にやってきている。変化に対応せず、何もしなければ売上はガタガタに減っていく！
◆今後、必需品（顕在需要の奪い合い）市場は縮小するが付加価値品（潜在需要）市場は少子高齢化の中でも拡大していく。
◆但し、付加価値品は売り場に陳列するだけでは売れない。店頭で、その商品の持つ価値･使い方をお客さんに理解してもらい、潜在意識に訴える仕掛けやコミュニケーションが非常に重要。
◆「結果として売れた、売れなかった」ではなく、仮説を立てて店頭で売り場作り･仕掛けをし、結果を数値で検証し、次の対策を講じる、プラン→ドゥ→チェック→アクションをやり続ける習慣をつけなければ、レベルは向上しない。
平成19年8月1日付
- 薬事法改正に伴う登録販売者試験のガイドライン＆例題が出てきました。
◇最大の焦点だった受験資格としての実務経験年数は「1年間」で決着。2～3年を主張していた薬系小売業の主張が議論をやや押し切った形。試験問題は120問（240分で）。合格基準は7割程度の正答率。 - 大手化粧品メーカーが、化粧品専門店との取引制度を見直しへ（優良店を囲い込む一方で、納入価格の引き上げも）。
◇ドラッグストア等の影響により、化粧品販売に占める化粧品専門店の割合は、以前の3割から2割にまで低下しており、淘汰が一段と加速しそう。 - 「発掘、あるある大事典」等の放送打ち切りや、ブーム品不足でドラッグストアでの健康食品の販売低迷が続いている。
◆単なるセルフ販売（陳列だけ）、商品説明出来ない店では、健康食品は売れない。
◆店頭からの仕掛け・コミュニケーション・継続があってこそ。 - 収益の多くを薬価差に依存していた調剤薬局チェーンを中心に、再編が活発化。一方、中小・個人調剤薬局は、地域密着の"街のクスリ屋さん"になっていくが大きな差別化（存続)の道。
- 「実践!売る力を6倍にする戦略講座～顧客も知らない需要を探れ！
～（水口健次著）」より...<もう一度！>
◆成熟時代になり、お客（顧客）の願望は進化している。単なるモノには満足しない！
（例）酒は酔うためのモノじゃなく、楽しい・気持ちいいおしゃべりをする為の道具になった。
◆「ただ作る、売る」を超えていかなければダメ！「モノ」売りから「コト」売りへ！
(例)化粧品をもう一つ余計に売ろうと思ったらお客は逃げるが、綺麗になってもらおうと思ったら、売上は増える。
◆顧客自身がハッキリ気づいていない潜在需要や、ずーっと未解決のままの課題がたくさん取り残されている。しかし、旧来のままのお客さんとの付き合い方では、お客さんの願望の進化についていけない！解決してあげられない！
◆お客さんの「ワァー、うれしい、ありがとう」「そうそう、こういうのを欲しかったのよ」の為の、お客さんとの接点拡大、会話、解決策の提案を。そして、休まずそうしたアクションのレベルアップを図り、継続する。
平成19年5月2日付
- 大手調剤薬局チェーンによる中小のＭ＆Ａ件数が増加している。
◇調剤報酬の抑制、薬価差益の減少､医薬分業伸長率の鈍化で､大手といえども今後調剤だけでの収益確保はさらに厳しくなる。 - 健康に悩みがある人は9割に達し､最も多い悩みは男女ともに「ドライアイ・目の疲れ」との意識調査が。
- お肌のアンチエイジングへの関心が非常に高まってきている。
◇特に40代以降の女性の肌は､とても乾燥しており､初夏に向け紫外線対策以上に保湿対策がとても大切。 - 「売れ筋は店頭でつくられる」より...
◆国内小売業の総販売額の減少(10年前のピークより1割も減少)と､少子高齢化が同時にやってきており、何もしなければ売上は確実に減っていく。
◆今後､必需品(顕在需要の奪い合い)市場は縮小するが､付加価値品(潜在需要)市場は少子高齢化の中でも拡大していく。
◆但し､付加価値品は売り場に置くだけでは売れない。その商品の持つ価値をお客さんに理解してもらい､潜在意識に訴える仕掛けやコミュニケーションが非常に重要。
◆「結果として売れた､売れなかった」ではなく､仮説を立てて店頭で売場作り・仕掛けをし､結果を数値で検証し､次の対策を講じる、プラン→ドゥ→チェック→アクションをやり続ける習慣をつけなければ､レベルは向上しない。 - 「売れる売り場､売れない売り場(PHPビジネス新書)｣より...＜パート2＞
◆買い物客の80％近くの人が店頭で最終的に購入商品を決めている。
◆いくら商品が良くても､売り場づくりや売り方が悪ければ､お客さんは買ってくれない時代。
◆本来､買い物は楽しくなければならない(楽しさ・感動・驚き・おもてなし・いやし)
ex)売り手が"先生"となる実践販売
ex)プロの目から見たアドバイスや情報、分かりやすい生の体験談
◆リピート客の来店頻度を高めるためには､前回お買い上げ商品のフォローをしっかりやる。買う・買わないは別として､一点でも多くの商品にふれてもらう(見てもらっておく)。来店を促すＤＭ(クーポン付きなど)。
平成19年4月4日付
- 一般用医薬品の第１類から第３類までの「リスク分類」は4/1施行。登録販売者の第一回試験は早くて2008年度。リスク分類の外箱表記・情報提供のあり方を含めた改正薬事法の全面施行は2009年4月以降。
- 3/8放送のＮＨＫ「クローズアップ現代」"進む花粉症治療"で時間とコストのかかる減感作療法とともに､コスト面からも注目されている舌下減感作療法(アレルゲンの花粉エキスを濃度調節して､口から入れる)が紹介された。
- スーパー(イオン・ダイエー)、百貨店(大丸・松坂屋)､家電､衣料品､外食､ドラッグストアなど､全ての小売業界が成熟市場(店余り・モノ余り）の中で､生き残りへの大型再編モードに。それにより､メーカー・卸の業種を超えた再編も。
◆規模の拡大で生き残るか、すき間で強い独自性を築いて生き残るか。
◆中小・零細店は､顕在需要(日用必需品・従来ＮＢ品など)の奪い合いでは大手小売業に全くかなわないが､顧客一人一人の潜在需要の掘り起こしは中小・零細店の方が得意なはず。 - 「1人2極化消費」がますます顕著に。中間層消費者は､限られた所得で最大の価値を実現しようとしている。
自分にとって重要な分野では「ワンランク上の消費」を楽しみ､それ以外の分野では｢ワンランク下の消費｣に徹するか、「なしで済ませる」。 - 「売れる売り場、売れない売り場(ＰＨＰビジネス新書)」より...
◆お客さんは単純に安さだけを求めているわけではない。但し､「その商品が自分にとってどんな価値があるのか」が店頭で接客やＰＯＰを通じて分からなければ､安い物を選ぶか、何も買わない。
◆お客さんが一番知りたいのは､カタログ情報ではなく､プロの販売員からの「手づくり情報｣｢信頼できる一言｣｢実体験（こうなるんだヨ！)
◆一般的に､何もしなければ年間2割のリピート客が何らかの理由で店離れをするとも言われている。これをカバーする為にも､「自分のお客さん(ファン)を減らさない努力をする」｢意外と身近にいる見込み客を開拓する。
◆今後、ますます提案販売が重要になる。
ex）「こんな楽しみ方はいかがですか？」
「こんな商品があるんですよ。」
始めのうちは目標通り売れなくても､"こういうことをしてくれるお店だ"との評価は高まるし､お客さんとの絆やコミュニケーションは必ず深まる。
だからこそ､実践する事と、継続する事(工夫を加えて)が大切！
平成19年3月1日付
- 減感作療法は現在、注射が主流だが、長い治療期間とコストが問題。ＷＨＯ(世界保健機関)はコスト面からも､アレルゲン(花粉エキス)を口から入れる内服の減感作療法を推奨。日本でも医師の処方が､早ければ2010年頃から始まる。
2/27に副作用報道された健康食品「パピラ」は生のスギ花粉をそのまま充填しており､アレルギーに弱い人にはアレルゲンが強過ぎた(アナフィラキシーショック)と思われます。当社の｢花粉番｣は熱水抽出処理により､減感作療法の為に濃度を調節したドリンクタイプです。また､マウスの毒性試験を実施し､副作用の安全性データもあります。 - 口臭の悩み・関心が高まっている。
◆2/16放送のＮＨＫ｢おはよう日本｣まちかど情報室でも､口臭チェッカー・歯磨き・口内洗浄液・乳酸菌錠剤などが紹介された。
◆1本1000円以上の高額歯磨き剤が伸びている。 - ひざ・腰関節痛市場(グルコサミン製剤など)はブームに左右されず､伸び続けている。ひざ痛に悩む患者数は3000万人とも推測され､中高年からの発症が高く､発症リスクは男性より女性の方が高い。
- 化粧品は､低価格品以外はどれだけいい商品であっても､陳列してあるだけでは売れない。
◆化粧品販売は対面販売が基本であり､通信販売でも電話対応による簡易カウンセリングが充実している場合が多い。
◆東急ハンズやロフトなどのバラエティーショップもセルフ販売なので､若い女性客が多い割には思ったほど売れてない。
◆お客さんのアンケート結果を見ると､｢その商品がどんな商品かを知りたい｣｢自分に合う化粧品を推薦して欲しい｣｢スタッフが忙しそうなので聞きづらい｣｢どちらにしようか迷った時は選んで欲しい｣の声も多く､お客さんへの声掛け・接客・情報提供が売上を大きく左右する。 - 「市場を創出しよう。需要を創造しよう」より...
◆小売業の総販売額が10年前(1997年)をピークに1割も減少しているのに､小売業の総売場面積だけはまだ増え続けている。
◆既に需要が顕在化している商品(日用必需品・従来品)の奪い合いでは､大手小売業にやられるだけで､間違いなくジリ貧。
◆潜在需要の掘り起こしは中小・零細店の方が得意な分野。待ち商売でなく､いかにお客さんに対して行動に移し､他店と差別化し､その地域の生活者にとって必要な､親近感のあるお店として存続していくか。
平成19年2月1日付
- 環境省は､今春の花粉飛散量を地域別に平年の20～90％という予測。飛散量が少ない昨春と比べると､同程度～多め。
- 1本1000円以上の高額歯磨き剤が伸びている。中高年層が歯周病予防の効果を期待していることが背景に。
- 厚生労働省は､来年4月からメタボリックシンドローム対策を主眼にした保健指導を市町村や企業の健保に義務付ける。
◇40歳以上の生活習慣病リスクがある人が対象で､検診で腹囲などの項目を拡充する。 - 地調剤薬局大手のクオールの東京丸の内店は「調剤＆物販｣のモデル店で､売上高に占める調剤と物販(OTC､健食など)の比率はほぼ半々になってきている。
- セブンイレブンは､御用聞き(注文商品を近所のお宅まで配達)実施店舗を現在の全体の5割から6～7割に拡大する。
- 先月、統合医療展2007(医師など医療関係者対象の健康食品・健康機器などが出品)を見てきました。
◇昨年の医療制度改革以降､医療現場でも予防医療・代替医療への関心が高まってきている。
◇｢花粉エキスを飲んで花粉対策｣の錠剤(6500円)やドリンク(8500円)も出品されていました。
※日本では経口の減感作療法は注射の様にまだ普及していないが､お値打でWHO(世界保健機関)も推奨している。 - ｢市場の構造変化"縮小するモノ消費"を念頭に！｣より...
◇「いざなぎ超え景気と言うが､デフレは解消せず､末端の消費は少しも回復していない｣という嘆きの声の原因は､価格破壊のさらなる進行にある。
◇少子高齢化で市場は徐々に縮小するのに､薄利多売を武器とする大手小売業は大量出店・価格競争を繰り返している。
◇バブル崩壊後の93年と比べると､消費支出額(全国全世帯)は一割低下した。特に､被服・履物は4割減､家具・家事用品は2割減､毎日消費する食料品も15％減少した。一方で､サービス需要の保健医療費は3割､通信費は7割増加した。
◇現状・過去の商売の延長に甘んじていては､ジリ貧になる。接客(お客さんへの提案力)と潜在需要の開拓がますます重要に。