こんにちは。令和６年も師走を迎え、遅まきながら急に冷え込みが厳しくなり、１２月は真冬らしい寒さになる見込みです。顧客の潜在需要（体感的に求めるもの）が変わる時期、店頭から「秋バテ対策」「冷え症・温め対策」「手指の荒れ対策」「お肌の乾燥対策」「冬のスキンケア対策」「カゼ対策」を発信していきましょう！

　さて先月、経過措置期間が終了した地域支援体制加算の届け出薬局数は2万3900薬局で、保険薬局総数6万1400薬局に占める割合は39％とのこと。令和６年度調剤報酬改定の地域支援体制加算に健サポ要件のＯＴＣ48薬効が追加されましたが、不十分な対応の薬局も散見されます。...繰り返しになりますが、注意したいのは...

◆今回が「変化の始まりである」ということ。また、処方箋総枚数が来年にピークを迎えるということ。

◆単にＯＴＣ薬を並べる・備蓄するということではなく（それでは売れません）、物販・ＯＴＣ薬があることで患者さんとのコミュニケーションツールになること。地域住民の方にも利用（入店）してもらいやすくなること。

３年後５年後を先読みし、自店の在り方（継続する形）を考えていく機会にしましょう！

令和６年の締めの月。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、「店頭での試し塗り・試飲」

★季節の変わり目は顧客の潜在需要（体が求めるもの）が変わる時期。この季節に気になる「手指の荒れ」「お肌の乾燥」では、

　・７割の女性が乾燥に悩んでおり、冬場の手のコンディションで気になるのは「カサつき」「ささくれ」「ひび・あかぎれ」

　・肌の衰えを感じる部分は「顔」、次いで「手・指先」「首」「かかと」。

★「しっとり手指になじんでべとつかない」「水に強い」「無臭・無着色」で薬局店頭の皆様にもリピーターが多い【薬用ハンドクリーム・ビアンセ】の説明動画では効果的な使い方を説明しています。

　スパチュラを使い【試塗り】を勧めている調剤薬局さまでは追加数量が大きく伸びています！

★お肌のターンオーバーは年齢と共に周期が長くなり、20代では28日ですが30代では40～50日、40代では50～60日。

　 お風呂上がりの【ローション→美容液PREMIUM→リンクルクリーム】でたっぷりと保湿ケアをお勧めください。

★「冷え」「疲れ」「低栄養」の方が多いのでアミノ高麗紅参液の【試飲】はとても喜ばれ、販売にもつながります。

　２つめは、「目に留まる冬の投薬カウンター展開」

◆スーパーやコンビニのレジ前（レジ横）陳列は、レジ待ちのお客様の視認性が高く、買い忘れ品の気づき・ついで買い・衝動買いや、季節商品買いを生んでいます。

◆調剤薬局の物販においても、有効に使いたいのは投薬カウンターでの展開（スペースが限られるとは思いますが）。

◆上記のハンドクリーム・ビアンセや先月新発売しました風邪用の栄養ドリンク（風邪の時は早く治したいので）【ラクナールＧ】、目薬を５～６個並べておきますと、手に取っていただきやすいです。

「販促は掛け算！」と言われますので、店頭で気づいたり関心を持っていただく取組みを色々としておきたいですね。

また、定期的に黒豆茶やしょうが湯の試飲日を設けている薬局様では販売数量が大きくアップしています。

　３つめは、「ひと言、言うかどうかの差」「定期的に何回も伝えることによる差」を再度

★「顧客との会話のキッカケ作りをする」「接触機会を増やす」「情報発信を続ける」ことの大切さが良く言われますが、これは【意識占有の法則】にもつながります。

　・いかに、「接触頻度」を上げて、意識占有（マインドシェア）を上げて、自店・自社のことを顧客に覚えていただくか？

　・いかに、「情報発信」の頻度を上げて、意識占有を維持して、顧客に自店・自社のことを忘れない様にしてもらうか？

　・店頭でどんな会話があると楽しいか？、嬉しいか？、ためになるか？、次回来店する理由になるか？

★「ひと言、言うかどうかの差」「定期的に何度も伝えることの差」は長期的に大きな差を生みます！

　・例えば、お客さんに「たったひと言」言うだけで、サイドメニューやカウンターの商品が500～1000円余分に売れたとします。

　・小さな額に見えるかもしれませんが、１日当たり５～６名の方が「たったひと言」に反応されれば、3000～5000円のプラス差が生まれ、月にすれば7～10万円もの差になります。

最近、物販に力を入れ、物販目標を立てられる調剤薬局様も増えてきていますが、【たった一言の差！】の大きさを想像して、お客様目線にも繋がる【たった一言】を大切にしていきましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治