こんにちは。今年は本当に気温差が激しい三寒四温でしたね。健康産業新聞によると、コロナ禍の収束期待を背景に、健康・美容飲料市場は２年連続回復。美容系に加え免疫系や青汁、快眠・リラックス系や疲労回復ドリンクなどの需要が高まっている。その一方で、原料高・資源高・物流高による値上げ・物価上昇の影響が懸念され、消費行動全般においては「選択消費」が強まる傾向にあります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて、先月の愛知県薬剤師会臨時総会での岩月会長の挨拶は、来賓の日本薬剤師会・山本会長が日本薬剤師会臨時総会で話された言葉を引用して「医薬分業が始まって約50年。院外処方箋利用率は70％を大きく超えたが、中身は先達が思い描いた姿になっているか？」「そのために2020年に薬機法・薬剤師会が改正されたのではないか？」と。「処方箋のみに依存した調剤薬局経営は厳しくなる！」と指摘されてきたことが、３年に及んだコロナ禍で、より現実問題になってきたと感じています。

令和５年４ヶ月め。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、「再来店対策」について。

★主要ドラッグストアでは、店舗を利用した顧客の内訳は、継続利用客が82％で新規客は18％（新規客のうち継続客として定着したのは６割）。購入アイテム数が多い顧客は継続性が高く、年間購入額も多い。

★業種を問わず、売上不振の最大の原因は、お客さんが来ないから（減ったから）。一番大切なのは【再来店対策！】。...他店でなく自店に来てもらう必要があり、定期的に来店してもらう必要がある（何もしないと、来店間隔があいてしまう）。

★調剤薬局のビジネスモデルでは、患者さんは平均1ヶ月に1回来店するので、この点では他業種より恵まれているかもしれませんが、今後も「処方箋対応のみ」「特に再来店対策はしない」で、本当にいいのでしょうか？

今後の処方箋客の減少・単価（調剤報酬）の減少を想定し、①お客さん・患者さんに快適に過ごしていただくこと。②何かしら、店頭に季節ごとの目新しさ・変化を作る。③物販での会話を楽しみ、また来たいと思っていただくこと・次回お店に行く理由があること（処方箋薬が残っていても）。

　2つめは、「お試し型販促が再開！」

◆コロナ禍から正常化が進む中で、小売店が「お試し型販促」を再開しています。食品スーパーでは、試食販売・実演販売を相次いで復活。...スーパー売上高は11～12月（前年2％増）に比べ、1～2月は前年微増。物価高による消費者の節約志向が顕著になっており、消費者を引きつけて「ついで買い」を促す試食販売に期待を寄せているとのこと。

◆化粧品業界では、店頭売上が増加している一方で、ネット通販の売上が減少に転じたとのこと。...これもマスクを外していく過程で、お肌の悩みやメークの悩みに対する【店頭でのカウンセリング・化粧品お試し】の差、【店頭でのコミュニケーション】の差が出てきた、と言えます。

◆店頭でのお声掛け・試供品お試しは、費用対効果が高く、お客さんにも久しぶりの会話や購入過程を楽しんでもらえます。

顧客との接点拡大にもつながる店頭での【試飲】【お試し】は、とても大きな差が生まれますので、是非。

　3つめは、「季節変わりは、物販を伸ばすチャンス！」

★春になりますと、食品スーパーでは、「春の味覚」「春の行楽」「新生活応援」「こどもの日」「母の日」といった売場作りがされ、和菓子屋さんでは「桜餅」「柏餅」などこの時期ならではの一品が並び、「こういう季節になってきたなぁ」と思い出したり、「家族へも買っていこう」と潜在需要が喚起されたりします。

★「季節限定商品」や「○○フェア」は、消費マインドを刺激し、購入決定をしやすくしたりします。

★季節変わりは、物販を伸ばすチャンス！...店頭の、ここに置けば必ず目立つ（売れる）一等地に、季節変わりに売れるものを【山積み陳列】することで、「立ち止まってもらう」「思い出してもらう」「必要性を感じてもらう」

★季節変わりは、物販で新たな関係・接点を作るチャンス！...【2ヶ所陳列】や【受付横にも陳列】して目立たせたり、【新しいポスター・ＰＯＰ】に関心を持ってもらうことで、会話のキッカケも増える。

★一定期間続けることで、「ついで買い」「リピート購入」「まとめ買い（家族・友人への）」にもつながりやすい。

季節変わりは、物販を伸ばすチャンスです！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役 天 野 晃 治