こんにちは。今年の三寒四温は、例年以上に気温差が大きく体調管理が大変ですね（花粉飛散量も非常に多い）。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　悩ましい問題ですが、原料高・資源高・物流高による値上げニュースが相次いでいます（特に飲食料品では、2023年に入り既に1万品目で値上げ）。ＯＴＣ関連も影響が出始めており、弊社においては、製造メーカーと共にコスト削減努力を続けておりますが、デスクワンＤ（4月より）・バーリィグリーンにつきましては、企業努力だけでは吸収し切れず、価格改定をさせて頂く事になりました。何卒、ご賢察・ご理解賜ります様、お願い申し上げます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて、電子処方箋の運用が始まりましたが、色々な背景・事情により対応ペースが上がっていません。一方、ドラッグストア大手各社は将来の処方箋のネット移行にも対応した整備を進め、顧客の囲い込みを図っています。規制緩和によるアマゾンをはじめとする巨大プラットフォーマーの存在も懸念されますが、だからこそ、【実店舗の価値・アナログ的な強み】をしっかり磨いておきたいところ。３年後５年後を見据え、目の前の患者さん・地域住民に提供できるもの（自店の強み）を考え、探し、磨いていきましょう。

令和５年３ヶ月め。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、アメリカの著明マーケッター・シュガーマンの「マーケティングの法則」より

★消費者がモノを買う理由の95％は、「無意識の決断」。...人は感覚で買い、理屈で納得する。

★商品の価値を理解してもらえれば、【お買い得感】を持ち、「これぐらいは払ってもいい」と思う様になる。

★高価なモノを買う時に欲しいのは、「確証」。...これまでの実績や、信頼できる人・専門家の推奨。

★通販では、好奇心が最大の購入動機づけ要因になる。一方、小売の場合は、その場での【満足感】を上げることが購入動機づけの要因になる。

リアル店舗だからこそ、【売場での陳列、発信】、【お店の雰囲気】、そして【会話、キッカケ作り】によって大きな差が生まれることが分かりますね。普段から話している薬剤師さんや、気軽に話せるスタッフさんからの、「私も使っているけど、これいいですよ！」「こういう使い方がいいですよ！」といったピンポイントで分かりやすい【アドバイス・ひと言】が消費行動に繋がります。

　2つめは、「身近に非常に多い、聞こえの悩みをお持ちのお客様・患者様」

◆先日、ある例会で補聴器の話をさせていただきました、超高齢社会を迎え、お元気でも何かしらの不調を抱えているのは普通であり、「聞こえの悩み・問題」も同様です。

◆俳優の梅沢富美男さんがテレビ番組や雑誌で「72歳で補聴器つけたら、人生が変わった！」と話されていましたが、補聴器をつけることで【聞こえの悩み】が解消され、ＱＯＬ（生活の質）が格段に向上します。

◆また、補聴器を使う際には微調整や、感じる音を脳でも調整する（慣れる）ことも重要。

◆日本と欧米では難聴者率に大きな差はないが、補聴器の普及率（使用率）は、日本は欧米の半分以下。背景には、

①販売体制、②補聴器に対する先入観、③販売時の説明不足・調整不足・アフターサービス不足があります。

お元気でも、聞こえの悩みを抱えている中高年のお客様・患者様は身近にとても多くいらっしゃいます（先月、弊社担当が調剤事務の方と補聴器の話をしていたところ、居合わせた患者様からご家族の相談を依頼された事例も）。

　3つめは、理央周（りおうめぐる）先生の４年ぶりの新刊「売れない問題、解決の公式」より

★実現したい未来（５年後10年後）を設定して、「今から何年までに、何をすることが必要か！？」を逆算して考える。

★「Ｐ（プラン）→Ｄ（ドゥ）→Ｃ（チェック）→Ａ（アクション）」サイクルを回すこと。...一つの計画を立てて行動したら、やりっぱなしでなく、結果を振り返り（検証）、【売り手目線でなく、買い手（お客様）目線！】で、修正を加え、新たなアクション計画を立て直し、ＰＤＣＡサイクルを回し続けること。

★顧客とのコミュニケーションや情報発信は、店頭でどれだけなされているのか？...関心を持ってもらうキャッチコピーやＰＯＰ、店頭ボード、売上ランキングなどによる【伝え方】、消費者と接触する機会を増やす【陳列】【試飲】【アドバイス】など。

★商品が売れない時には、売り手目線で理由を考え、売り方ばかりを考えがち。...売れない（買わない）のはシンプルに、

　①その商品を知らないから・その商品の存在に気づいていないから。

　②その商品の価値・メリット・魅力が伝わっていない（分からない）から。

　③その商品のことを忘れてしまったから（以前は購入したり、興味があったが）。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役 天 野 晃 治