こんにちは。令和4年も師走を迎えましたね。先月23日（祝）は3年ぶりに金城学院メサイア演奏会（愛知県芸術劇場コンサートホール）に参加してきました。まだ、多くの制約もあり、男声合唱も最低限の人数でしたが（マスクをつけて合唱）、来場された皆様にとても喜んでいただき感慨深い演奏会となりました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて、原材料の高騰や急激な円安で、食品メーカーが続々と値上げを打ち出しています。消費者の生活防衛色が強まる中、値上げが店頭でどれだけ受け入れられているか。平均価格の上昇率ランキングを見てみますと（日経POS）、最も値上がり率が高かった食用油（11.5％上昇）では、値上げへの抵抗が強い小売り側に対して「新しい食べ方（かけるオイル）」提案や「健康面」をアピールして、需要を生み出したことで一定の値上げが受け入れられた。

一方、シェア・価格競争が激しいハム・ベーコンは店頭価格が2％高にとどまり、10月に一斉値上げしたビールや発泡酒は平均販売価格が前年を割り込んだ。「需要の創出」「潜在需要の顕在化」が今後ますます重要になりますね。

令和4年の締めの月。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、先日の日経流通新聞の伊藤元重氏のコラムより。

★企業経営は常に事業環境の変化に敏感でなくてはならない（特に現在の様に20～30年ぶりの大転換期には）。

★過去20年はデフレ下での「停滞と安定」の時代だったが、インフレ環境が企業に変革・新陳代謝を迫っている。

★「変化と不確実性」の時代（事業環境）に変わり、価格を引き上げても顧客を確保（維持）できる事業設計の再構築が必須。長く続いた（定着した）ビジネスモデルを根本から見直す時期に来ているのは間違いない。

今までのビジネスモデルが今後も通用するのかどうか、という視点。

また、原材料高などによるインフレに対しても、デフレ下での「価格が安くないと買ってもらえない」「高価格のものは売れない」「値上げしたら買ってもらえなくなる」という発想だけでは厳しくなることも予想されます。

　2つめは、「季節変わりに、会話が生まれる仕掛けを」

◆どんなにデジタル社会が進んでも、店頭での対面はアナログの勝負。せっかく自店に来てくれたお客さんと、楽しい会話が生まれていないのでは、あまりに残念（機会損失！）。

◆冬を迎える季節に変わりに、会話が生まれる仕掛けをする！...季節ものの目立つ陳列【山積み、数ヶ所】で、お客さんが気づいて声を掛けてくれる様にする。

◆季節変わりに、お客さんが気になっている「冷え」「体調不良」「ハンドケア」「スキンケア」などの相談やお試しが気軽に出来ることを伝える。...【お試しサンプルＰＯＰ】【試飲日ＰＯＰ】など。

◆お客さんのそうした反応に、自然に応じて話しかけるキッカケ（会話のキッカケ）作りにする。

われわれ中小が注力すべきは、既に市場がある（お客さんがいる）場所で、そのお客さんが欲しているものを揃える（提案する）こと。...いつも決まったものを購入するお客さん、いつもの患者さんの潜在的なニーズ（悩みや不満）は何でしょうか？

　3つめは、「季節変わりのＰＯＰの役割」

★「季節変わりは物販を伸ばすチャンス！」「季節変わりは、お客さん・患者さんとの新たな関係を作るチャンス！」。

季節変わりの陳列替え・POPの手直しは、細かいことと感じるかもしれませんが、とても基本的で大切！

★人は自分に関心のあることしか聞かないもの！...気づいてもらい、関心を持ってもらう為の目立つ陳列やＰＯＰ展開。

★季節変わりのＰＯＰ（ＰＯＰのテコ入れ）では、

　① 新しいＰＯＰを書く、作る、貼る。

　② ＰＯＰを作り直す、作り変える。

　③ 既存のＰＯＰに追加する、既存のＰＯＰの補足をする。

★ＰＯＰは単なる販促（商品説明）ツールではなく、「お店のこだわりを伝えるツール」「商品に対する思いを伝えるツール」「お客さんとの新たな関係を作るためのツール」。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治