こんにちは。今年も早や10月を迎えました。朝晩の気温差も大きくなりましたので、店頭から「秋バテ対策」「体の温め対策」「カゼ対策」「冬に向けてのスキンケア対策」を発信していくタイミングですね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて、コロナ禍も2年9ヶ月。この3年で世の中が大きく変わり、市場環境や消費行動も大きく変わりました。人流が戻ってきていますが、消費行動が完全に元に戻ることは考えにくいです。この点については、コロナ前から「超高齢社会」「人口減少」「2025年問題」で指摘されていたことが、一気に前倒し（表面化）したとも言えます。また、先月には「アマゾンが日本の中小薬局と組み、処方薬販売への参入を検討」とのニュースが流れ、政府の規制改革会議では薬局の調剤業務を外部委託できる様にする案が協議。まだ差し迫った問題ではありませんが、市場環境（ビジネスモデル）の激変が起こるのは、①人口減少、②制度やルールの変更、③技術革新が起こる時。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

コロナ後、３年後・５年後を見据えていきましょう！

令和4年も10ヶ月め。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、「季節変化に応じて変わる顧客の需要」

★朝晩の気温が下がり、夏に体にたまった疲れが出る【秋バテ】が出やすくなっていますが、季節変わりの10月は、消費者・顧客の需要（体感的に求めるもの、体の内部が欲するもの）が変わる時期。

★店頭としては、そうした消費者・顧客の潜在需要をとらえる陳列替えやコーナー作り、需要を喚起する発信をするタイミング。

★人は、今、興味のあるものしか見えない。...「ご存知ですか？」「この時期は、これ！」と目の前で見せられると、潜在需要が喚起されたりします。逆に、いつも変わらない売場や、喋る雰囲気がない売場では、いつもの定番購入だけに終わってしまう（＝購入単価も上がらない）。

「消費者の購入決定の8割は店頭でなされる（非計画購買）！」とも言われますので、お客さん・患者さんに興味を持ってもらったり、立ち止まってもらったり、楽しく会話をしてもらえる様、色々と試していきましょう！

　2つめは、「業種的発想に止まらずに」

◆商売の原則は、【売上＝①客数×②購入額×③リピート（訪店頻度）】。そして業種・業態によって年間の利用回数（頻度）や単価が自ずと決まってきます。

◆よって、「○○屋」「○○専門店」といった業種的発想にとどまってしまうと、その業種の平均的な売上は作れても、それ以上の発展（単価アップ）はない・難しいのが一般的。

◆しかし、【視点をどこに持っていくか】によって、自店の在り方は変わり得ますし、顧客との新たな接点が出来たり、関係性が深まる。結果として、新たな売上・収益も期待できる。

「調剤専門薬局」という業種的発想ですと、処方箋枚数・調剤報酬で売上・収益は固定されますが、【顧客・地域に根づいたコミュニティ薬局】という発想であれば、どうでしょうか？

　3つめは、弱者の戦略「ランチェスター法則」の接近戦。

★弱者の戦い方の基本原則は、・相手（大企業、大手チェーン）の得意な土俵で戦わないこと。

　　　　　　　　　　　　　　・戦う土俵の軸をちょっとずらすこと。...既存の商品・サービスに満足していない潜在客が必ずいるので。

　　　　　　　　　　　　　　・接近戦（人と人との勝負、接客勝負、店舗の雰囲気勝負）に持ち込むこと。

★特に、小社（弱者）がより確実に成果を出しやすいのは【接近戦】！...顧客・地域住民との間合いを縮めること。

・例えば、大きな経費が使える量販店は、チラシは新聞折込ですが、小社はポスティングや顔を見ての手渡し。

・試供品については、大手は不特定多数に配布・送付ですが、小社はお客さんの顔を見ての手渡し。ひと言を添えての手渡し。

前回は、店頭での見た目・陳列量・回数の差が大きく販売量に影響する【√3倍の法則】について。今回は、【接近戦】についてご紹介しました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治