こんにちは。一年でもっとも過ごしやすい時期ですが、一日の気温差・体感差が大きく、疲労も溜まりがちですね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4月にスタートしたリフィル処方は、まだ枚数が0.1％にも満たず色々な思惑が錯綜していますが（政治的にも）、こうした段階を経て、利用者（患者さん）目線に立ってのリフィル処方の流れが徐々に浸透していってもらいたいものですね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて3月の1,000店舗を有する大手調剤薬局チェーンのクラフトに続き、先月の大手ジェネリックメーカー・日医工の私的整理（事業再生ＡＤＲ）申請ニュースには大変驚きました。ジェネリック医薬品の供給不足問題の長期化が懸念されますが、他業界から羨ましがられた業界でこういう話が出てきたことからも、【規模の追求が必ずしも正解ではないこと】、【事業環境の変化に適応していくことの大切さ】を改めて考えさせられますね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

令和4年の6ヶ月め。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、「市場シェア（規模）よりも、顧客シェアに注力を！」

★国内完結型の仕事をしている以上は、国内の人口減少問題は厳しい現実です。その中で、顧客シェアに注力すべき。即ち、一人一人の顧客に【①何度も来店・利用してもらう】、そして【②ご利用額をトータルで増やしてもらう】こと。

★単一のメニューだけでは、決まった訪問頻度になってしまうことを意識する。

　・一回利用したら、次はいつ来店するのか？...例えばケーキ屋さん・単品のラーメン屋さんではどうなのか？

　・調剤薬局の場合は、平均月1回の訪店ですし、知らないうちに来なくなったり、ドラッグ併設店へ流れる恐れも。

★単一のメニューだけでは、決まった支払額であることを意識する。

　・どんなメニュー・サービス・物販商品があったら、ご利用額をトータルで増やすことが出来るか？

以前の様な処方箋客数や単価が維持されているのでしょうか？今後はどうでしょう？...答えが「ノー」ならば、自店を巡る環境変化に、出来ることから適応していきましょう！

　2つめは、5年前のベストセラー「マーケティングのすすめ/フィリップ・コトラー、高岡浩三（元ネスレ日本代表）」

◆これからの企業は業種を問わず、「サービス業」となり、サービスによって顧客の問題を解決していかなければならない（やっていけない）時代になる。

◆日本の人口は減少しているのに、世帯数は1980年の3582万世帯から2020年には5044万世帯に増えている（核家族化、高齢社会による夫婦二人世帯、一人世帯が急増）。

◆マーケティングの本質は１．０（製品中心）→２．０（消費者志向）→３．０（価値主導）に進化してきている。

　・消費者の「無意識（気づいていない）ニーズ」「諦めている問題」は何なのか？

◆日本のスーパーマーケットが集約・再編されないのは、生鮮食品を扱っているから（全国レベルのバイイングパワーを発揮できない）だが、そのスーパーマーケットにおいても、「来れば何か楽しいことがある」「人との関りがある」「高齢者が集まるコミュニティカフェ併設」など、【顧客の潜在的問題の発見＆解決】が差別化となる。

　3つめは、「自然な会話・キッカケ作りへのＰＯＰの役割」

★自然な会話や、キッカケを生む手助けツールが【ＰＯＰ】。

　・「ＰＯＰの役割」は、お客さんに足を止めてもらうこと。キャッチコピーに関心を持ってもらうこと。手に取ってもらうこと。

★ＰＯＰに反応される方は、その商品・サービスに関心があったり、必要性を感じた人。そういう方には、説明もしやすいし、お試しもしてもらいやすい。

★但し、販促ＰＯＰに気づいてもらえなければ、その後の会話が生まれない（お客さんの行動につながらない）。

　・ＰＯＰの貼ってある場所はどうでしょうか？...お客さんがよく通る一等地、患者さんからよく見える一等地【最も目立つ場所！】に貼ってあるでしょうか？

　・ＰＯＰは1枚だけでなく何枚も貼ってあると、目につく確率や動機付けが上がりますし、無料サンプルや試飲行動へ流れやすくなります。

【販促は掛け算で考える！】が基本原則です。「無料サンプルはレジで聞いてね」ＰＯＰ、「本日は試飲日」ＰＯＰ、「聴こえの悩みのご相談承ります」チラシなど、積極的にご利用下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治