こんにちは。今年は本当に気温差の激しい三寒四温になりましたね。4月前半も気温差が激しそうです。　　　　　　　　さて、先月は愛知県薬剤師会「薬局の機能強化研修会」で、【物販・ＯＴＣ販売】について講演し、①調剤薬局・薬剤師を巡る環境が大きく変わってきていること、②物販に取り組む理由と目的、③取り組み事例について具体的にお話ししました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　ご承知の様に、４月の調剤報酬改定では「服薬状況の一元的・継続的な把握」「対人業務への転換」が強調されて、「地域支援体制加算」などに反映され、「リフィル処方箋」が導入されます。今後、中小・個人店にとっては、①繰り返し利用してくれる常連さんを増やすこと、②いつもの購入＋αのご購入をいただくこと（単価アップ）、③地域住民の方に訪店していただく発信・工夫をすること、がますます重要になりますね。

令和4年の4ヶ月め。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、「全国4,700人を対象とした口臭ケア実態」の興味深い結果より。

★口臭の原因は、①唾液不足・ドライマウスによる口中細菌増加による揮発性硫黄ガス（硫化水素やメチルメルカプタン）、②口中の不衛生、そして③歯周病。

★口中に潜む口臭の原因物質の濃度が基準値以上だった人の割合は、意外なことに男性8.3％に対して女性は17.9％あった。

★さらに、歯磨きを１日３回以上している人の方が、２回以下よりも口臭レベルが高い結果となり、口臭の問題はブラッシングだけでは改善されないことが分かった。

★口臭の６割は舌苔（ぜったい）から発生するので、時々、ブラッシングの際に、舌磨きも心掛けると良い（舌を傷つけない様に優しく）。

暖かくなり、口臭が気になる季節。累計75万本のマスティック樹脂６％配合【デンタルジェルα】と、マスキングとは違う口臭対策スプレー【ハーペント（医薬部外品）】をおすすめ下さい。

　2つめは、「販促活動は掛け算で考える」

◆どんなに良い商品・サービスでも、お客様に気づいてもらわなければ、関心を持ってもらわなければ、売れません。ここで大事になるのは、販促活動を１つだけでなく、掛け算の様に２つ・３つやること。

◆「小さなPOPだけでなく、目立つデカPOPも貼る」「POPだけでなく、山積み陳列」「１ヶ所だけでなく、何ヶ所もやる」「POP×試飲（お試し）」「店内だけでなく店外POPや、店舗入口に手書きボード設置」...など。

◆弊社の場合ですと、高齢のお客様の潜在的ニーズが高く、累計4,040台の【オーダーメイド補聴器】では、店頭「POP」や店外「のぼり」だけでなく、お客様・患者様に「手配りチラシ（相談日）」をしっかり配布されている薬局様では、専門相談員による相談希望件数が多いです。

◆今月【ドーナツ応援企画】のリンクルクリームについても、目立つデカPOPが何枚も貼ってあったり、試供品を積極的に配布されたり、ワンポイントアドバイスを添えている薬局様では反応客数や販売数量に2～3倍以上の差がつきます。

販促は掛け算で考え、お客様が消費行動を起こしやすく（気軽に相談しやすく）していきましょう。

　3つめは、「継続利用してもらい、ご購入額を上げていただく為に」

★ドラッグストア売上上位500店舗のデータ分析によると、

　・2020年に店舗を利用した顧客数のうち、2021年も継続して来店・購入している継続客は81.6％で、新規客は18.4％...従来客の離脱を20％以内に抑え、新規客を20％獲得している店舗が優良上位店に入っている。

　・また、2020年の新規客のうち、継続客として定着したのは６割で、約４割は再来店しなかった。

　・購入カテゴリー（アイテム）数が多い顧客は継続性が高く、年間購入額も高い。

★調剤薬局の場合はどうでしょうか？...隣のクリニックさんの人気や通院期間にも影響されると思いますが、

　・どういう売場（陳列やPOP）だと、患者さんに関心を持ってもらえるか？調剤以外の買物をしてもらえるか？

　・どういう雰囲気、薬剤師・スタッフさんからの声掛けがあると、患者さんが消費行動をとりやすいか？

　・ある商品を３回買ってもらえると、リピート購入者になる確率が格段に上がる。

せっかく一度買ってもらえたなら「続けてますか？」「その後の調子はいかがですか？」「私はこんな使い方をしていますよ」などのひと言がありますと嬉しいですし、リピート購入率も購入額も上がります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治