こんにちは。東京五輪・パラリンピックの傍ら、異常気象に振り回された８月。９月は残暑厳しく熱中症にも注意です。新型コロナウイルス変異株による全国的な感染拡大第５波の影響が懸念されますが、ワクチン接種（２回）を早く６～７割以上に引き上げるしかないですね。ワクチン副反応への備えで、弊社セメヂン顆粒（アセトアミノフェン製剤）はほぼ品切れになりましたが、ブチレニン（イブプロフェン製剤）は在庫があります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　さて、機能別薬局の認定制度が８月スタートしましたが、既に薬機法改正で対物業務から対人業務への意識変革が求められています。認定を取る取らないに関わらず、「薬局が本来地域で果たすべき機能をしっかり果たす先に認定がある」との考えで、患者さんや地域住民に貢献し必要とされる薬局像を確立していきましょう。

令和3年9ヶ月めの今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、『ランチェスター法則での集客、顧客対応、情報発信』

★コロナ禍で市場環境変化が４～５年前倒しされたと言われています。人口減少と超高齢社会が確実に進む中、われわれ中小は改めて弱者の戦略【ランチェスター法則】に立ち返る時。

★大手と同じ土俵で戦わない！...競争軸をずらす。一騎打ちがしやすい得意な商品・サービスに絞る。

★接近戦（局地戦）に持ち込む！...広範囲からの集客ではなく、営業エリアを狭くする（限定する）。バラバラあちこち行かず、狭小商圏での集客・リピート化を狙う。

★客層を絞り、限られた持てる力を集中して、顧客にとっての「○○のスペシャリスト」を目指す。

再来店率・再購入率は、３回め以降に急上昇するので、ポイントは「常連になってもらうには、まず３回来てもらうこと！」。

「ある商品のリピーターになってもらうには、まず３回買ってもらうこと！」。次につなげる会話・フォローが重要ですね。

　2つめは、『反応が高い補聴器相談チラシ』

◆新型コロナでの巣ごもり需要が一巡し、ドラッグストアも食品スーパーもホームセンターも家電量販店も、生活需要を取り込もうと、チラシ攻勢・価格攻勢が激化してきました。大手小売業は広範囲からの集客のため、折込みチラシを仕掛けますが、対象を地域住民に絞った個人店はポスティング・手配りチラシが有効（特に客層が50～60代以上の場合）。

◆また、自店が薦める商品やサービスを、手配りチラシ、ＤＭ、店頭ボードで伝える際に、

　・どんな人（年齢層）が興味を持っていただきやすいか？　買っていただける確率が高いか？

　・そういう方に対して、どんなアプローチをすると反応していただきやすいか？

◆弊社が取り組んで10年になる補聴器事業は、保険薬局・調剤薬局の主要顧客が聞こえの悩みを抱えている年代の方が多いので、①チラシを手渡ししてキッカケにする。②聞こえの相談会を実施して相談予約を取る。

また最近では、③店頭に新しく貼ったポスターを見て反応された方や、④手書きの店頭ボード「補聴器相談を始めました」を見て、患者さんではない地域の方が、相談に来店された例もあります。

　3つめは、『購入確率を上げる陳列POP！』

★消費者は日常の買物において、何かしら楽しみが欲しいもの。ちょっとぐらいは会話もしたいし、ひと言もらえると嬉しいです。

★また、消費者がモノやサービスを買わない理由は、①気づいていないから（存在や必要性を）、②知らないから（良さや自分にとってのメリットを）。...とも言われています。

★逆を言えば、「気づいてもらう様にすれば」「関心を持ってもらう様にすれば」「質問しやすい様にすれば」、商品を手に取ったり、確かめたり、試したり、購入する【確率】は格段に上がります！

　・陳列場所を変える。数ヶ所に陳列する（定番場所、おススメコーナー、レジ横、カウンター上）。

　・目立つ様に山積みする（買う理由・メッセージをPOPで添えて）。

　・お試ししてもらいたい理由をPOPに書く。試供品利用につながる様にPOPで誘導する。

人は楽しみながら買物をしたいもの。衝動買いもしますが満足したいし、失敗したくない。...ですので、せっかく関心を持たれた時に、ワンポイントアドバイスやお試しがあれば、お客様も消費行動を起こしやすいです。また効果を実感しやすい使い方・飲み方はリピート購入に大きく影響します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治