こんにちは。私事ですが先月、メガネを作りに家内の友人が家族経営している瀬戸市のメガネ・時計・宝石店（雑誌「日本グランドセレクション（愛知版）」にも掲載）に初めて行きました。今までは数年に一度、必要に迫られてチェーン店で作っていましたが、色々と教えてもらい目から鱗。そして客層！！...近所の年配のご夫婦、親子連れ、ご主人の趣味のサークル仲間が同じ時間に来店されており、まさに【地域に根付いたコミュニティ】【お客さんがお客さんを呼ぶお店】。業種店にとって一番大事なこと【=圧倒的な強み】を改めて強く感じました。

　また、先月は愛知県薬剤師会の健康サポート薬局研修会があり、私も1日お手伝いで参加しました。演習では、「どんな薬局を目指すのか？」「どんな健康サポート薬局をやりたいのか？」との問いが出されていましたが、薬局薬剤師を巡る環境が大きく変わってきている今、With コロナの今だからこそ、考え、一つずつ実践していく時ではないでしょうか？

令和２年も残り２ヶ月。今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、第53回日本薬剤師会学術大会「セルフメディケーションを科学する」より。

★薬機法改正により全ての医薬品の供給施設であり、地域住民のファーストアクセスでもある薬局の機能が見直される中で、

　・症状を訴える来局者から正しく効率的に情報収集し、全身状態把握に基づいた臨床判断をしていくこと。

　・OTC薬の安全かつ適正使用に対する助言、必要に応じた受診勧奨、医療機関などの紹介を行って行くこと。

★セルフメディケーション支援においてのOTC薬についての考察では、

　・健康サポート薬局機能の実現に向けて、OTC48薬効群の形式的な在庫では不十分で、実践的な品揃えが必要。

　・健康相談全般におけるファーストアクセス機能発揮の為にも、一元的・継続的な服薬管理が望まれる。

　・「陳列スペースがない」「品揃えが分からない」「置いても売れない」という思考を変えなければいけない。

★社会的ニーズが高い健康食品・サプリメントは、生活習慣の改善や健康の維持増進が期待されるが、保健機能食品（トクホ、栄養機能食品、機能性表示食品）と一般食品の違いを消費者が正しく理解できていない場合があるので、患者とのコミュニケーションの充実、飲み合わせの話、摂取メモをお薬手帳に記載していくこともポイント。

　2つめは、日経新聞の社説「新型コロナが示した小売業の教訓」

◆1つめは、これまでの成功を支えた前提条件への過信は禁物。...近年の消費は人口減や少子高齢化と共に大都市部へシフトしたが、外出制限やテレワーク等で都心の駅周辺や繁華街の集客力が低下。インバウンド需要は消失。

◆有事に強いはずのコンビニが苦戦した一方で、郊外や住宅地に多い食品スーパーの業績は回復した。

◆2つめの教訓は、客離れを放置してはいけないこと。...コロナ禍は構造的に客離れが進む産業や、以前からビジネスモデルの限界が指摘されていた業界の業績不振に拍車をかけている（大手アパレルや居酒屋チェーンなど）。

翻って、保険薬局・調剤薬局業界はどうなのでしょうか？収益のほぼ100％を調剤に依存してきたビジネスモデルは今後（With コロナ、コロナ後）も成り立っていくのでしょうか？

　3つめは、弱者の戦略「ランチェスター法則」の再確認。

★弱者の戦い方の基本原則は、・相手（大企業、大手チェーン）の得意な土俵で戦わないこと。

　　　　　　　　　　　　　　・戦う土俵を変えること、戦う軸をずらすこと。

　　　　　　　　　　　　　　・接近戦（人と人との勝負、接客勝負、店舗の雰囲気勝負）に持ち込むこと。

★「どの地域で」「どういったお客様に」「どういった商品・サービスで」強みを作るのか？エネルギーを投入するのか？

★新事業に取り組む場合は、現在の仕事・客層に関連する分野に取り組むこと。

★強み・違いを出したい分野では【√3倍の差】をつけることが必要。√3倍（1.73205...倍）の見た目・アイテム数・陳列量・回数・頻度の差がつくと、人は圧倒的な差として受け止める傾向があります。

弊社の具体例ですと、【お任せ什器】1台と2台での違いは明らかです。シーズンに入った【ハンドクリーム】では「6個陳列箱1つ」よりは「6個陳列×2ヶ所」。薬用入浴剤【オンセンス】ですと、2～3缶ではなく、5缶・10缶を山積みしますと、お客様・患者様に伝わりやすく、消費行動も変わります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　天 野 晃 治