こんにちは。消費増税、台風・大雨の災害、ラグビーワールドカップ、天皇陛下の即位...など慌ただしい10月でした。また先月は、NID50周年式典ではドラッグストア業界の再編と競争の厳しさを、ブース出展しました日本薬局学会学術総会では調剤薬局を巡る事業環境の変化を、改めて強く感じる機会となりました。

　さて、【0402通知】をふまえての愛知県薬剤師会の11月4日「非薬剤師による準備行為研修会」は、他都道府県に先駆けての開催で、非常に関心の高いことでもあり、すぐに定員が埋まりました。私も参加しましたが、【0402通知】の先には何があるのでしょうか？　何を想定していく必要があるのでしょうか？

今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、日経流通新聞記事「常連客を増やすミニ講義」より。

★最近、百貨店などで販売員が開く料理や、ファッション、化粧、健康維持などの30分～1時間程度の「ミニ講義」が人気を集めている。

★ミニ講義にはいくつかのポイントがあり、一つ目は販売が「自分が好きなこと」「自分が良いと思うこと」を紹介する。

★二つ目は、商品の押し売りにならないようにすること。...実演販売の様に商品の価格を声高に叫んだり、購入を無理強いしない。

★結果的に、その時は売れなくても、特定の販売員に会いたい常連客が増え、結果的に商品の売上も上がっている。

★今のお客さんは「売り込み（押し売り）されたくない」「買物で失敗したくない（安い日用品を除いては）」意識が強い。しかしその一方で、「気になっていること」については話を聞いてみたいと思っています。

弊社が店頭でおススメしている【試飲】や【お試し】、【試供品の配布】についても、これらのポイントを押さえた「ひと言を添えての案内」や、「楽しい会話のキッカケ」になれば、結果はついてくると思います。

　2つめは、「人気の60代向けファッション誌に学ぶ」

◆宝島社が9月に創刊した60代女性向けファッション雑誌は、これまで出版市場にはなかったが（40代・50代向けはあったが）、出版不況の時代にあって販売部数を伸ばしている。

　・60代女性のファッションやライフスタイルに対象を絞り、普段着や化粧品などの特集が人気。

　・肌が乾燥しやすい年齢のため、リネン・ウール・カシミヤなどの上質素材を使ったファッションなどの隠れたニーズを拾い上げたり、スキンケアなどのイベントも開催予定。

◆「今の60代女性はこれまでのシニアのイメージに当てはまらない」との編集長のコメントは、周囲を見渡してもよく分かりますし、60代女性だけでなく、70代女性・80代女性にも通じる話ですね。

60代以上の女性が消費の中心になっている現状からして、元気な60代・70代・80代の女性のお客様・患者さまに、いかに気に入って頂き、楽しんで頂き、繰り返し利用・購入いただける関係を作っていくか．．．ですね！

　3つめは、「ランチェスター法則　～ルート3（√3）倍の差をつける！～」

★先月ご紹介しましたが、弱者の戦い方の基本中の基本は、

・相手（大企業・大手チェーン）の得意な土俵で戦わないこと。

・戦う土俵を変えること、戦う軸をずらすこと。

・接近戦に持ち込むこと。...これだと「人と人との勝負」「接客勝負」「店舗の雰囲気勝負」に持ち込める。

★「どの地域で」「どういったお客様に」「どういった商品・サービスで」強み・違いを作るのか。

★そして、強み・違いを出したい分野でルート３（√3）倍の差をつけることが必要。...ルート3倍（1.73205...倍）の見た目、アイテム数、陳列量、回数・頻度の差をつけると、圧倒的な差として受け止められる。

具体例として、弊社の【お任せ什器】の場合ですと．．．「什器1台よりは、什器2台」。ハンドクリームでは「6個陳列箱よりは、12個陳列」。薬用入浴剤オンセンスですと、「3缶陳列よりは、棚も使っての5～10缶陳列」。...先月は何と、オンセンス35缶も（！）陳列された調剤薬局さまがありましたが、こうした圧倒的な差は、お客様・患者様にも伝わりやすいですし、消費行動を変えてくれます。

代表取締役　天野晃治