こんにちは。9月半ば過ぎまで蒸し暑い日が続きましたが（台風15号の被害を受けられた薬局様にはお見舞い申し上げます）、一気に秋めいてきて朝晩の気温差も大きくなりましたので、"秋バテ対策"、"体の温め対策"、"カゼ対策"、"冬に向けてのスキンケア対策"を発信していきましょう。

　さて、「0402通知」、そして今秋に予定されている「医薬品医療機器法の改正」によって、医薬分業の国策に乗って進んできた"薬剤師は調剤する人"、"薬局は調剤する場所"という仕組みはどう変わっていくのでしょうか。5年後10年後を見据えて、横並び・後追い意識だけでない取り組みを一つ一つやっていきましょう！

今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から3つシェアしたいと思います。

1つめは、週刊ダイヤモンド9/24号の特集「薬局戦争」より。

★今や6万店近くとコンビニよりも多い調剤薬局が転換期を迎えている。医療費削減を旗印に、国は増殖し過ぎた調剤薬局を牽制。膨張するドラッグストアも大手チェーンの経営統合で本格的な再編の時代に。

★この特集では、「院内処方と院外処方での負担額の違い」「かかりつけ薬剤師の服薬指導での負担額の違い」が比較表になって載っていましたが、本来の意味での【かかりつけ】が理解されないと、どうしてもこうした切り口でのデメリットが強調されてしまいますね。

★また、「対人業務重視への対応で、患者獲得ノルマが激化」というくだりでは、処方箋に応じて薬を出すだけでよかった"サラリーマン薬剤師"の時代は終焉を迎えつつある、、、との辛口コメント。

ここ数年にわたって、東洋経済やダイヤモンド社といった経済専門誌が定期的にこうした特集を組んでいる背景・厳しい視線を理解しておく必要がありますね。

　2つめは、弱者の戦略とも言われる「ランチェスター法則」について。

◆弱者の戦い方の基本中の基本は、

　・相手（大企業・大手チェーン）の得意な土俵で戦わないこと。

　・戦う土俵を変えること・戦う軸をずらすこと。

　・接近戦に持ち込むこと。...これだと「人と人との勝負」「接客勝負」に持ち込める。

◆中小企業・個人事業者は、限られた資源（ヒト、モノ、カネ）をどこに投入すべきか決めなければならない。

　...「どこの地域・領域に対して？」「誰（どういうお客様）に対して？」エネルギーを投入するのか。

◆店舗の大きさ、品揃え、価格、便利性、提供できるメニューの多さでは勝負にならない。これからの人口減少社会で調剤チェーンやドラッグストアの調剤併設店とどうやって差別化を図り、顧客のリピート化を図っていくのか？

「とにかく早く薬がもらえればいい」という患者さんばかりではありません。「いつもの処方箋の説明以外の会話もしたいし、相談もしたい」「調剤の待ち時間を楽しみたい」という患者さんがとても多くいらっしゃいます。

　3つめは、「お問い合わせを増やす2つのこと！」

★何かを新たに情報発信して、お客様からの問い合わせを増やす方法は2つ。1つは、問い合わせをしてもらう【キッカケ】【入口】を複数用意すること。

　　　...例えば、補聴器の相談会ではPOP・のぼりだけでなく、投薬袋に案内チラシを同封する薬局様が増えてます。

　　　...アミノ液では一言を添えての試飲だと患者さんは興味を持って試飲されるので購入率も上がります。

★もう一つは、その各販促の量を増やすこと。...例えば、POPが1つだったのを3つ4つに増やす。店内用だけでなく店外に向けても用意する。相談会を半年に一回程度だったのを1～２ヶ月おきに定期的に開催する。

★そして、大切なことは継続すること！...一般的に「人は買物で失敗したくない」ので、何かを見たり聞いたりした時に最初の1～2回で反応する人は少なく、実際は3～4回目ぐらいでやっとリアクションを起こすのが普通とも言えます（ブーム品を除いては）。

「ザイオンス効果（同じ人や物に接する回数が増えるほど、好印象を持つ様になる）」がまさにこれですし、見知った人・信頼する人からなら、尚更ですね！

代表取締役　天野　晃治