こんにちは。新年を迎えました。本年も何卒宜しくお願い致します。
　異常な暖冬になっていましたがようやく冬本番。大きな気温差による体調不良や喉かぜ、ノロウイルス感染が局地的に広がっています。体を温める習慣づけ提案・スキンケア提案もしっかり発信したいですね！
　さて、２０１６年度の診療報酬改定内容が具体的に出始めました。横並びの調剤薬局を巡る環境がいよいよ大きく変わってきており、３年後５年後を見据えて向かい合いたいところです。

　新年スタートの今月も『モノでなく、お客さん目線で考える！』という視点から３つシェアしたいと思います。
　１つめは、業界誌ドラッグマガジン１２月号の特集「健康サポート薬局がもたらす波紋」より。

• 厚労省が求める"かかりつけ薬局・薬剤師像""健康サポート薬局像"の実現には、資金力や人的資源のない中小・個人薬局では厳しい・・・との声がある一方で、専門性を高めたり、大手チェーンに対する生活者・患者の不満をカバー出来れば、十分やっていける！・・・との声も。
• 実際、ドラッグストア経営では１店舗当たり７，０００～８，０００人（約３，５００～４，０００世帯）が必要なのに対して、個人経営に必要な世帯数は３００～５００と言われています。３００～５００世帯ならば、顔と名前を覚えられるし、地域住民や患者さん一人一人への細かいケアも出来るはず。
• 調剤薬局チェーンでは、休みやシフトの関係で、"いつもの薬剤師さん"がいない場合もある。

【コミュニティ薬局】として選ばれ生き残っていくために、①お客さん・患者さんをもっと知る努力　②声かけ・プラスαのひと言・会話習慣　③キッカケ作り　　・・・など、やれることから一つ一つ。

　２つめは、「お客さんとの関係性と、単価の考え方」。

• 数多くのマーケティング本で著名な神田昌典氏は、「お馴染み客がいて、ちょっとした会話やＤＭ・情報発信を通じ　ある程度関係性が作られているのなら、高単価商品・サービスを取り入れて提供していくべき！」と説いています。
• その過程で"お試し客"を作る様に、増やす様にしていく。
• 販売する商品の価格帯が変えられないのは、多くの場合、セルフイメージや経験から来る思い込みの場合が多い！・・・との事。
  • 「こんな高い商品は、買う人はいないだろう」
  • 「こんな高い商品を勧めたら嫌がられるのではないか？」・・・などのイメージや思い込み。

　弊社でも、【デンタルジェルα】や２年連続２０％伸びている【リンクルクリーム】、この一年ですと【ミラクルグリップ】や【ＪＰクッション】、また専門相談員派遣による【オーダーメイド補聴器】などでは、当初は社内でも、お得意様からもそうした声がとても多くありました。

　３つめは、「いつもの自分のモノサシでなく！」。

1. １１月に新発売した薬用ハンドクリーム【ビアンセ】での話。そのインショップ店さんは周りのドラッグストアと差別化できるオリジナル商品にすべく店頭に１００個も（！）陳列して推売されたところ、１ヶ月弱で何と（！）７０個以上販売。
2. オーダーメイド補聴器・・・普通はＰＯＰや相談会チラシを見て、「私ちょっと気になっているので・・・」と言われたお客さんを待って、【聞こえの相談会】に来ていただいて納得された上で購入していただく様にしています。
   その先生が凄いのは、ほぼ全てのお客さんに相談会を受ける様に話していること。結果として、相談会の回数と共に、成約数も増えて、お客さんも満足されています。
3. ＪＰクッション・・・店頭で、お客さんに【５分】乗っていただき体感してもらったり、数名～１０名の気軽な体験会や認知症予防セミナーをやったり、施設に貸し出して、毎月１０枚以上売っておられる薬局さん。

　上記の素晴らしい事例は、何か新たなことに取り組む時に、慎重になり過ぎて腰が引けた対応でなく、「多くの潜在客がいるはずなので、もっと発信すべきではないか？」「目標（モノサシ）をもっと引き上げるべきじゃないか？」という視点を持つことの大切さを教えてくれます。

代表取締役　天野晃治

※週２回のブログ【天野Ｃｏｚｙ】では、ワンポイント事例を配信中！弊社ホームページ、又は読者登録下さい。
※薬局新聞に、月１回"さあ、気軽に薬局へ行こう！"と題したコラムを書いていますので、お読み下さい（１／１３号・２／３号）。