こんにちは、天野です。消費増税、台風・大雨の影響、ラグビーワールドカップ、天皇陛下の即位、...など色々とあった１０月も最終週を迎えましたね。昨日午後に、名城大学薬学部柔道部OB会の年齢の近い（私は２７回生）１２名で久しぶりに集まり、懐かしい話、近況報告、メーカー・調剤薬局の話などで楽しいひと時となりました（＾＾）。

さて、私の従兄の「きまた整形外科」が名古屋市昭和区杁中から、昭和区高辻に移転することとなり、昨日午前は家内と内覧会に行ってきました。

２０年近くやられた前住所から４キロも離れた場所への移転。【新規客獲得努力】に尽きるわけですが、昨日の内覧会では、多くの地域住民の方々にクリニック見学をしていただき、「すぐ近くに出来たので助かるわ」「広くて明るいわね」「これからも来ますね」...の笑顔やお声がとても多かったです。

どんな商売も基本は【集客努力】であり、【再来店の働きかけ】であることを、改めて強く感じた内覧会でした。

■今日のテーマは、『ルート３倍（√３）の差を作る！』

今月は、NID５０周年式典ではドラッグストア業界の再編と競争の厳しさを、日本薬局学会（Ｎｐｈａ）学術総会では調剤薬局を巡る事業環境の変化を、改めて感じる機会となりました。特に、「人口減少」と「制度の変更」が同時に進んでおり、忙しさは変わらなくても、従来と同じことをやっているだけでは、売上・客数・客単価・利益が減少することは明白です！

今日は、こういう時だからこそ、弱者の戦略とも言われる【ランチェスター法則】を今一度。

弱者はまともに戦っては大手に勝てませんが、１対１の店舗勝負・接近戦になれば、戦い方次第です。それは同業他店に対しても同じ。

★その勝敗を分けるのは、①１点集中主義で負けない強みを持つこと...どの地域で、どの客層で、どういった商品・サービスで強み・違いを作るのか。

★そして、②比較される店舗・比較される分野で、ルート３倍（√３）の差をつけること。...ルート３倍（1,737205倍）の見た目、アイテム量、陳列量、など。

具体例として、弊社の【お任せ什器】の場合ですと、、、「什器１台よりは、什器２台」。今月の企画品ハンドクリームでは、「６個陳列箱よりは１２個陳列」。薬用入浴剤オンセンスですと、「３缶陳列よりは、棚も使っての５〜１０缶陳列」。...今月はオンセンスを何と（！）３５缶も陳列された調剤薬局さまがありましたが、こうした圧倒的な差は、患者さま・お客さまにも伝わりますし、行動を変えてくれます。

　

令和元年１０月２８日（第７７２号）