こんにちは、天野です。月初めに受けた定期健診の結果が来て、結果を見ながら薬剤師１年めの長女と医学部５年の次女から色々と言われました。流石にごまかしがきかず...（苦笑）。

さて、今週伺った調剤薬局の社長さまとの会話で出てきたのは、

◆調剤だけで順調に伸びた今までの５～１０年ではなく、これからの５～１０年を考える時、どういうスタンスで臨まないといけないか？

◆ドラッグストアと調剤薬局のどちらが地域住民の日々の健康維持での"受け皿"となれるか？

◆どんな会話があると、単価が上がるのか？

来春の調剤報酬改定の議論が始まり、厳しい予想がされる中で、地域に根づいた相談薬局・調剤薬局として、新たに出来ることを、日々一つ一つ積み上げていきたいですね。それが結果的に大きな差を生みます！

　

■今日のテーマは、『単価の差を生み出すものは？』

　

前々回・前回のブログでご紹介した様に、「これから日本の人口が徐々に減少していく中にあって、今後３０年にわたって人口が大幅に増える７０代以上の女性が消費の中心になる！」。

そして、７０歳以上の女性はお店のスタッフとのコミュニケーションから得られる【感情的な満足】にたくさんのお金を支払う傾向がある。実際、時間的余裕がある７０歳以上の女性は、安いもの・お得なものはスーパーや量販店で買い、ちょっとイイものはそうしたお店で買われている。

一方で、女性客・高齢の女性患者さんが多い調剤薬局では、「物販面では飴などのワンコインのものしか売れない」とか、「色々物販商品を並べたけれど、ほとんど売れなかった」というのが現実でした。

そんな、「調剤薬局では、高いものは売れない！」「処方箋対応で忙しいので、細かく商品説明をしている余裕はない！」との常識(？)があった中で、大きく単価が上がって驚かれたのが【リンクルクリーム】です。

大きめのPOPを店内・店外に貼り、気になったお客さま、質問された患者さまだけに、カラーチラシ付きサンプルを手渡しして、ワンポイントの使い方だけお伝えしていただく形。

これがキッカケとなって、サンプルを持ち帰られての購入率が１０％を超え、その場ですぐご購入のお客さま・患者さまもいらして、

★「一日に２個も売れてビックリした！」

★「調剤以外のお客さんが外のPOPを見て来店されて購入された！」

とか色々のストーリーが生まれて、今では毎月６個とか、１２個以上売られる調剤薬局さまが増えています。累計販売数も１２万個を突破しています（←写真は７万個当時）。

ここで改めて考えたいのが、単価についての考え方。実際、こうしたプロセスを踏むことでお客さまには６，０００円をお支払いいただけています。加えて、ご愛用いただいているお客さまからは、「この使用感で２ヶ月分あって６，０００円は安い。」と言って頂いています。今月新発売しました、【ビアンセローション】はその様なお客さまにぜひ使って頂きたいと思っています。

　

平成２９年７月２７日（第５５３号）