こんにちは、天野晃治です。寒い日が続きますね。

店頭ではインフルエンザ流行に加え、まだまだノロウイルスの影響が局地的に出ています。また、気象庁の予報を大きく上回る大雪や寒さの影響で、風邪や寒暖差アレルギー、体調不良、一時は死語になりつつあった（？）“しもやけ”の人が増えているとの話も聞きます。

一昨日、岐阜薬科大学教授の北市先生のお話を聞く機会がありました。その後、先生と色々とお話しする中で話題となったのが、

◇４月からの調剤報酬改定による経営面での影響…大手チェーンだけでなく、中小への影響が広がる。

◇ネット販売の問題

◇今後の薬剤師の立ち位置・価値…待ちの姿勢だけ、調剤＆服薬指導だけでは評価されない。

足元の２〜３月、４月からの消費増税、調剤報酬・薬価改定など、制度や市場環境の激変期にあって、より一層、コミュニティに根づいた薬局像を思い描き、お客さん・患者さんへの発信をしていきましょう！

■今日のテーマは、『買う瞬間の心理的引き金』　

さて、伝説のマーケッターとも言われるジョセフ・シュガーマンは、著書の中で、【消費者（お客さん）がモノを買う瞬間】の理由の９５％（！）は、｢無意識の決断だ｣と言っています。

購入を決めるまでのプロセスは人それぞれで、一見ややこしそうですが、自分の購買行動を振りかえっても以下の指摘は当たっています。

１．その道の専門家から買いたい。…特に高価なモノや、あまり知識のないものについては、人は｢確証｣が欲しい。

※よって、いかにして自分・自社・自店の専門性を示すか？

２．商品・サービスを体験すると成約に近づく。…試乗、試用、試飲、試作プロセスに参加する。

３．ストーリーは、人を引き寄せる。…商品に関連したエピソード。人間味を感じさせるストーリーは、お客さんとの心の結びつきを作り出す。

また、シュガーマンは、｢人は感情で買い、あとで理屈で買った理由を納得（正当化）する！｣…と。理屈とは、

◇車なら…安全性、外観、機能、優越感

◇衣服なら…実用性、流行、生地、コーディネートのしやすさ

その買い物を納得させる理屈を見つけてあげられるかどうか？示すことができるかどうか？

ここでも、【人を軸とした】視点の重要性を感じますし、そうした会話・プロセスを楽しむことも、買い物の楽しさの提供に通じますね。

２０１４年２月２０日（第214号）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

　　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会会長 愛知県医薬品卸協同組合　理事