こんにちは、天野晃治です。どんなお盆休みでしたか？まだまだ毎日暑いですが、夏バテに負けず、マインド上げていきましょう

お盆休みに親戚が集まった際、戦前に天野慈善堂として配置薬業をやっていた当時の薬箱が。飛行少年とか時代を感じさせる歴史の証人でもあり、その時代時代の先達・諸先輩方に感謝です。

弊社も天野グループの一般薬の販売会社として設立から４９年。小売薬業界は個人薬局・薬店さん中心の時代から、他の業界と同様に大型店・ドラッグストアの業態店が大きく販売シェアを奪う時代を経て、ドラッグストア業界も再編の時代へ。そしてＯＴＣネット販売の全面解禁問題！

一方、国の医薬分業政策に乗り順風満帆だった調剤薬局も、分業率が６５％を超え、分業バッシングや消費課税問題、報酬改定など、皆が一様に甘受してきた調剤のビジネスモデルも転換期に！

弊社も時代の変化に対応できた点・出来なかった点など多くありますが、これからの【高齢社会】【半径５００メートル商圏時代】にあって地域から必要とされる【コミュニティ薬局作り】のお手伝い・提案を続けてまいります。

■今日のテーマは、『この方法なら喜んで人は動く』　　

今日は、テレビ出演も多い“メンタリスト”ＤａｉGｏの話題本「一瞬でYESを引き出す心理戦略」からのシェアです。店頭販売員や営業マンが「なるほど！」「あっ、自分もこれやってしまってる〜」と、笑えない鋭い指摘も（！）

まずは、【声をかけるタイミング】。例えば、家電量販店に入って、テレビコーナーで立ち止まると、

●売れない販売員は、すぐに「今日はテレビをお探しですか？」「こちらは人気の新商品になっていまして…」と次々と声かけをする。

お客さんは、「ええ、まあ（少しほっておいてくれないか）」「ちょっと見てるだけで（ゆっくり見させてくれよ）」

★売れる販売員は、お客さんが商品を一通り見比べて、ある商品のところを行ったり来たりしたり、パンフレットで仕様を確認したり、店員の所在を探してキョロキョロし始めるタイミングを見計らって、声をかける。

次に、【会話の入り方】と【立ち方】。

●売れない販売員は、“いきなりセールストーク”。

●　“真正面”に立って、「これは新商品で、従来品よりも…」と売り込みモードがぷんぷん！…どうしても対面では、信頼関係が構築されている場合を除き、警戒感を抱かせる場合が多い。

★売れる販売員は、雑談から会話に入る。

★立ち位置も相対ではなく、お客さんと横並びに立つ。…横並びになると、「販売員がお客さんに商品をすすめる」のではなく、「ふたりで一緒に商品を選んでいる」という親近感を抱かせる雰囲気になりやすい。

★そして、売れる販売員は、お客さんが話したがりそうな質問を投げかけ、しゃべらせるのが上手い。お客さんは、その商品をただ勧められたのではなく、自分もしゃべり、自分で選んだ感もあって「いい買い物をした」。 【今日の質問】

あのお客さんには、どんな“ひと言”から会話に入るといいでしょうか？

2013年８月18日（Vol.163）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会会長 愛知県医薬品卸協同組合　理事