こんにちは、天野晃治（Cozy）です。

前々回のブログで触れた日本酒の会の模様が今朝のNHkニュース・地方版で放送されましたと、お礼を兼ねて千古乃岩酒造・中島専務さんから連絡が入りました。応援しています（＾＾）。

さて、今月の文藝春秋の大型特集は「医療と健康の常識を疑え」。今日はそこから、耳鼻咽喉科・山西クリニック院長による“補聴器は早くつけた方がいい”よりの抜粋です。

◇耳の老化現象は平均的に５０代から始まる。最大の特徴は高い音（７５００ヘルツ以上）を聞き取る能力が著しく低下する。

◇聞こえの悪いまま放置しておくと、聴力が低下し、人と接するのが億劫になって、認知症やうつ病になるリスクも高まる。

◇「補聴器をつけても聞こえが改善しない」と言う人がいますが、通信販売などで３万円程度の安価な物を買われたのでは？それらの大半は単に音を大きくするだけの拡声器型で、聞きたい音と同時に、周囲の音を無差別に拾ってしまう為、雑音や不快な音も大きくなってしまう。

◇加齢による難聴は高音部が聞こえない、低音部が聞こえない、全体が聞こえにくい、片耳だけ悪いとか個人差があるので、専門家に相談し、症状に合った補聴器の使用をお勧めします。

■今日のテーマは、『消費は関心から始まる』　

顕在需要と潜在需要。顕在需要は分かりやすいですが、当然ながらお客の争奪競争が激しい。

まさにレッド・オーシャン　。アベノミクスへの期待がある一方で、末端価格はまだまだ厳しく、目先の売上のために、さらに低価格圧力が強まっています。

では、潜在需要をどうつかむのか？

『顧客はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい』という言葉があります。作業用のドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい・穴をあけたい。そのためのドリル。

最近の例で言えば、

★ルンバ（掃除機）が欲しいのではなく、時間が欲しい。…以前はよく吸う掃除機が欲しかったが、時間がない人は自動でやってくれる方が有り難い。それがルンバだ！

★ミキサーが欲しいのではなく、新鮮な野菜をたっぷり摂りたい。健康のために必要。そのために切れ味のいい大容量のミキサーが欲しい！

どんな関心ごとが、お客さんの中に一番多いのか？強いのか？大事なのは、「関心」を解読すること！売り込むのではなく、その関心を刺激すること！

薬局に来るお客さん、調剤薬局に来るお客さん・患者さんは何に関心があるのか？限りない潜在需要があるはずです！

店頭で「使ってみたい」「食べてみたい」「飲んでみたい」「試してみたい」という気持ちを起こしてもらうことが肝要です。そしてそのための、動機づけする言葉やPOP、陳列工夫。色々と試してみることが大切です。

少子高齢社会、情報が氾濫している時代になればなるほど、【専門家の時代】です。【マスター（そのことに関して色々と教えてくれる存在）の時代】です。お客さんに伝わっていないことは山ほどあります　自戒をこめて。。。

「あなたから買いたい！」「どうせなら、あなたのところで！」「あなたがそう言うなら！」という存在を目指して。

2013年４月11日（Vol.127）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事