こんにちは、天野（Cozy）です。今年残り僅かになりましたが、本当に毎朝冷え込みますね。そんな時に、体にも良くて体も温まる手軽なエキササイズはいかがですか　

私は、朝起きて朝刊を読んでから、「ラジオ体操→ヒンズー１００回→ロング・ブレス３０回→腕立て１００回→腹筋３０回」を日課にしていますが、体型もかなり引き締まりましたよ。毎朝たったの１０〜１５分程度でできますのでお勧めします（^^）。

もちろん、回数は個人のペースでどうぞ。無理なく、続けることに意味があります。私も５１歳になったので、体調維持・活力アップが必要ですし、娘たちから、「お父さん、オジさんくさくなった」とは、絶対言われたくないですしね（笑）。

■今日のテーマは、『あなたの所から買いたいと言われる小さな会社』

佐藤元相氏の「“あなたのところから買いたい”とお客に言われる小さい会社」を読み返しました。今日はそこからシェアしたいと思います。。。

①お客さんの本当の気持ちを知れば答えは見えてくる！

※考え方を、「売る」から「選ばれる」に変えていくことが必要。…「売れない」のではなく、「選ばれていない」のです。

→今の時代に品質や機能で大きな差別化を図るのは難しい。品質はもちろん大事だが、お客さんが購入する第一の判断理由にはならない。お客は商品や品質はもちろんだが、「人」を見て選んでいる。…「あなたが勧めてくれたから買った」「お店のお兄さんの感じがいいから買った」など。

※それなのに、お客さんに認知してもらうための活動をやっている会社は意外に少ない！

→いくら目立つ看板を出したり、チラシを撒いていても、店舗のすぐ３００メートル先の住民がその店舗のことを全く知らなかったということは多い！…実際、自分の家の近所を注意しながら歩いてみると、「えっ、こんな近所にこんなお店があったんだ」ということが。

→人は「この情報は自分には関係ない」と思った瞬間、チラシでもDMでも、視界に入っていても見えない！聞こえない！スルーしてしまう！

②お客さんとつながる・共感し合う！

※ただ接触頻度を高めるだけでは、売り込むだけでは、お客さんの心に「共感」は生まれない！…お客さんに自分のことを知ってもらうために、ドンドン自己開示していく・親しくなっていくことが、共感を高めることに。その結果として、「どうせ買うなら、よく知っている○○から買おう」との購買動機が生まれる。

→チラシやDMでお客さんとコミュニケーションを図りつつ、そこに“モノづくりへの情熱”“普段、どんなことを大事にしているか”を書いて伝えていく。

→セールストークや売り込み文句でなく、より関心を持ってもらうために、もっと自分やスタッフの個人的な【体験を語る】、【ストーリーを語る】

→どんな小さな事項でも、お客さんと【共通していること】が１つ見つかるだけでもいい！…出身地が同じ、学校が同じ、趣味が同じ、職場が近い、共通の知り合いがいる、同じ場所に行ったことがある、など。

2012年12月26日（Vol、99）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事