こんにちは、天野（Cozy）です。昨日は文化の日。名古屋市徳川園の８０周年記念事業での男声合唱団・サカダン♪のコンサートは、満員のお客さまでアンコールの声もいただき、楽しいコンサートになりました。感謝です。

夜は、年１回の名城大学薬学部同窓交流会に参加。１年ぶりの顔・恩師の顔、何十年ぶりの先輩との再会、新たな後輩との出会いなどとても楽しい会でした。後輩からの紹介つながりで取引が始まった調剤薬局さんが、色々な関係でつながっていることが分かったりして、ご縁の不思議さ・色々な人と話すこと・接することの大切さ、楽しさを改めて実感（^^）。

最後の定番『名城節』では、広い会場の中、１７０名の声・円陣の中心で声を張り上げている若手５〜６名の声が小さいな…と思っていたら、「天野さん、お願い〜！」の声が何人かからかかり、マイクを持たされて、『名城節』を大声で歌い上げました。合唱団の声が生きたかな。

■今日のテーマは、『集客は生命線』　

マーケティングの基本的な流れは、「集客→見込み客のフォロー→販売→顧客化（リピート化）」。だからこそ、【集客は会社・お店の生命線！】。集客の方法をどうするか？その基準となる考え方が、「うちの会社・お店は１年間にどれぐらいの見込み客が欲しいか？」

「うちの店は１０人あればいい」「僕は一年で５〜６件で十分です」程度でいいのなら、口コミとか待ちの姿勢のいわゆる“消極的な集客”でもいいわけですが、「うちは何百人集めたい」「５００件は欲しい」というのであれば、広告や告知、チラシ配布やポスティング、飛び込み営業や紹介など、あらゆる集客の手法を総動員してかからなければなりません。

中小企業・零細企業で業績が右肩下がりを続けている会社・店舗は、この集客に対する考え方があいまい(ダメ！)とも言われています。どんなにいい商品・サービスがあっても、どんなに真面目に商売をやっていると言っても、「誰か来てくれるだろう。」「とりあえず待っていれば…」「少しでもあれば…」という“消極的な集客”では会社・お店は継続的な繁栄を出来ません。少しずつ、客数が目減りを続けていたら、５年・１０年たったら何割も減ってしまう。

住所や名前、リストを手に入れ、見込み客を発見する。そして、その見込み客にドンドン情報発信し、自社・自店のことや商品・サービスを知ってもらい、顧客へと導いていく。

「とにかく売りたい」「今日は売りたい」「限られた客数だけで何とかしたい」という“その日暮らし”の考え方・やり方だけでは、ドンドン縮小への道になってしまいます。店頭からのアピール・情報発信も、「見込み客をいかにたくさん集めるか？」「いかに需要を作り出すか？掘り起こすか？」「いかにマーケット・市場を作るか？」

弊社で言えば、発売から５３万本突破のデンタルリンスジェル【マスチック６％、１，８００円】、もうすぐ６万個突破のリンクルクリーム【ダーマキシル２％、６，０００円】、オーダーメイドのお客さまが６５０台になった補聴器などは、こうした考え方の違いによっても、圧倒的なお店さんの販売数量の格差になってあらわれています。また、これは弊社の営業担当者の考え方・姿勢の差とも言えます。反省と自戒を込めて。。。

2012年11月４日（Vol、84）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事