こんにちは、天野晃治（Ｃｏｚｙ）です。昨日は、金城学院グリークラブの小原先生誕生祝い＆大学グリークラブの５年連続全国大会出場の激励会。その後で、名城大学薬学部27回生で２年前に同窓会をやった時の発起人メンバーで久しぶりの飲み会。色々なご縁に感謝　

さてさて、朝晩涼しくになり、一気に秋モード。お肌の乾燥対策は大丈夫ですか？一日の生体リズムでは

夜10時ごろが皮膚が一番吸収がいい状態との事。入浴後、美容液などでしっかりと水分を入れてあげ、保湿ｸﾘｰﾑをたっぷりと。気になるところには、最後にもう一度重ね塗り。朝起きたときに、しっとりとｸﾘｰﾑが残っているぐらいつけてあげて下さい。

それと、夜更かしはお肌の大敵！色々やらなければいけないことも多いでしょうが、就寝時間は12時を目標に（^^）。

■今日のテーマは、『牛に化粧品を売る』　

本屋でこのタイトルを見て、おもわず買ってしまいました。人口4,000人の山に囲まれた田舎町、いわゆる過疎と高齢化が進んだ小さな町で、カネボウ化粧品のＴＷＡＮＹ（トワニー）で１２年連続売上日本一の薬粧店さんの書かれた本！

「生涯顧客」を作る、カリスマ販売員の接客習慣がちりばめられていて、目からウロコ。「そこまでやるの？」「そのまでお客さんのことを考えているの？」の姿勢がとても刺激に！

特に、“3,000人の顧客台帳”の管理・工夫、そして年間2万通の“手書き（！）ＤＭ葉書”、3,000人のお客さんの名前と顔が一致し、年間8回以上買い物をされる上位客が３００人も。お客さんの買い物内容だけでなく家族構成までも把握しているからこそ出来る【お客さんの状況に応じた話法】、【お客さんに応じたＤＭ葉書の言葉】。

そして、会話の９０％を占める雑談時間の中から、お客さんの望みを聞き出し、しゃべってもらい、商売モードにつなげていくギアチェンジ。目標設定の高さ・根気強さ・こまめさが凄く勉強になりました。

業種店が並んでいた商店街が、郊外に大型モールとか量販店ができて、歯抜けや閑古鳥状態になってしまった状況が全国に溢れていますが、同じような経験をし、それを乗り越えてきた【まさに、別の何か！】【強みつくりの大切さ！】を参考にしたいですね。

そして、この本の中でも書かれていましたが、【生涯顧客価値】。一年に何回リピートして購入いただけるか？生涯にどれだけのご購入をしていただけるか？

そのためには、自社・自店・自分にそれだけの価値があるか？途中で飽きられることのないように、なんども【繰り返し語り直す】、【お客さんの知らないことを教えてさしあげる】、【お客さんのことをいつも考えていることを伝える】。

2012年10月14日（Vol、78）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事