こんにちは、天野晃治です。だいぶ秋らしくなってきましたね。

RSウイルスが流行っているそうです。感染力が強いのでご注意ください（特に小児は）。消毒用には、次亜塩素酸ナトリウムがよいですよ（当社製品ではノロキラー）。

■今日のテーマは、『弱者の戦略・ランチェスターの法則』パート２　

さて前回の続きです。中小企業・小さな会社（お店）の戦い方の基本は、【負けない戦い】をすること！そのために、【自分のフィールド】を決めること！

前回の①で、【何かで1番をめざすこと】

※商品で一番、地域で一番、客層で一番…「うちの会社は何を、どこで、誰に売りたいのか？」

よく「自分が活用できていない資産を見つけなさい！」言われます。即ち、前から自社・自店にある「商品」、目の前にある見慣れた「商品」。でも生かし切れていない「商品」は何か？宝の持ち腐れになっている「商品」は何か　

同様な理由で、「武器磨きをやっていない中小企業があまりにも多い！」とも言われています。自社・自店の武器・稼ぎ頭の商品を絶えず、【根気よく語り直す】【バージョンアップする】【改良し続ける】。

また、「地域」なら、どうやって“○○なら、この会社”と認知してもらえばいいのか？特定の「客層・業界」に会社・自店のファンを多く作るにはどうしたらいいのか？

次に、②の【売上＝行動量（接触回数）の2乗　×　質　】について。

ピーター・ドラッカーは、「経営の目的は、会社をつぶさない為に、顧客を創造すること」と言っています。そしてランチェスターの法則に従えば、とにかく量をこなすこと！

【顧客創造と顧客維持】…お客さんに「忘れられないように」「飽きられないように」、お客さんとの接触回数を増やす、情報発信を続ける、見込み客が離脱しないようにする。一度お客さんが離れていってしまうと、呼び戻すのに10倍のコストがかかる（！）と言われています。

当たり前のことですが、どんなに考えても、いくら良い話を聞いても、行動量が伴わなければ、ちょっとかじった程度で量をこなさなければ、上達しない！武器が磨かれない！　

以前、オラクルひと・しくみ研究所の小阪裕司先生にお聞きした話ですが、年間数十本しか売れていなかった日本酒を、製造される背景（お米・水・仕込み）を語り、自分の思いをチラシ・ＤＭ・葉書・店頭で繰り返し語り、年間１，０００本以上に育てた一件の酒屋さんの話。

この酒屋さんは、業者さんに頼まれて、実物のＤＭなども見せながら、この素晴らしい話を百名ほどの同業者の前でなさったそうです。しかし驚いたことに、これを実行した人はたったの数名しかいなかったとの事（！）　

やはり、実践してこそですし、事実・実例ができてこその信頼・自社（自店）の強みですよね！自戒を込めて。。。

2012年９月27日（Vol、73）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事

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