こんにちは、天野晃治です。今月も最終週に入りましたね。どういう月として締めくくるか？

先週末に景気対策としてのエコカー補助金申請の受付が終了とのニュース。当初は早ければ７月中旬と予測されていましたが、駆け込み需要が予想より少なかったとの事。その最大の要因としては、「度重なるエコカー補助金の実施により既にクルマを買いたい人は買ってしまった（需要を刈り取ってしまった）。」とも言われます。

加えて、市場が伸びない中で、単価の安い軽乗用車が普通乗用車の需要をジワジワ奪っており、どの業界にも言えることですが、こういう“○○頼み商売”では長続きしない。　

■今日のテーマは『弱者の戦略・ランチェスターの法則』　

さて、この１５年を振り返ってみますと、長期にわたるデフレの影響で国内のさまざまな市場・業界規模がピークから３割程度縮小してしまった厳しい現実。また一つのビジネスモデルが以前の３０年どころか半分しか持たなくなってしまった現実。…即ち、一つの仕事のパターンを他の人並みに習得さえすれば定年までやり抜けるほど甘い環境ではなくなった。

世界で高齢社会のトップを走る日本、トータルで市場が伸びない時代にあって、どういう形を目指していったらいいのでしょうか？毎年国民医療費が１兆円増加しており、医療・調剤・介護市場は伸びていますが、今後の国の政策により大きく影響されるのは明らかです。

ここで、弱者の戦略・中小企業の戦略とも言われる【ランチェスターの法則】を読み返しつつ、自分（自店・自社）をじっくり見直してみると…、

①何かで一番をめざすべき！…大きいところ・強い相手がいるところは避ける！逆に大手が入ってこないところ・効率が悪く避けるところを狙う。

※商品で一番！…あれもこれもやらない。商品アイテムを絞り、関連付け出来ないものはやらない。大手企業の様にあれもこれもやると力が分散して、どの商品も弱くなる。取り組み対象を絞り、しっかり勉強もして売る力をつける（大手では効率悪く、やらないこと・やれないこと）。○○専門商品、○○限定商品、○％の高配合などなど。

※地域で一番！…一つのエリアに集中する。やみくもに営業範囲を広げない。移動コストほど高くつくものはない。

店舗であれば、競争の激しい都市中心部は避ける。都会の田舎・死角に出す。強い敵とは戦わない・土俵を変える。

※客層で一番！…○○専用。店舗であれば、女性専用、小さいサイズの靴専門、５〜５０万円の中古車専門店、外壁リフォーム専門、などなど。

②売上　＝　行動量（面会量）の2乗　×　行動の質

※まずは量！…営業力は面会件数が7割で、質は3割。とにかくお客さんに会う頻度を上げる工夫をする（訪問・再訪問・ローラー訪問・紹介）。お店であれば、面談時間・DM・チラシ・試供品手渡し・顔を覚えるなどなど。

続きは次回に。。。

2012年９月24日（Vol、72）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事