こんにちは。天野晃治です。今日は私にとって、40代最後の日です。いよいよ50代に入るわけですが、かの孔子は、｢四十にして惑わず。五十にして天命を知る。｣と言っていますが、“10年は遅いな〜。幼いな〜。”と反省反省。平均寿命の80歳位まで心身ともに元気に生きられるとして、あと10950日。まずは、後で振り返って、公私共にまずまずの50代にしたいものです。
■商売、そして顧客から見て『なくては困る健康相談店』とは（パート２） 
さて、今日は『商売はリピートである』ということを掘り下げて考えてみたいと思います。
売上の方程式は、『売上 ＝ ①客数 × ②お買い上げ金額 × ③頻度（リピート） 』 です。その中にあって、
★①客数をどんどん増やせるのは、広告やチラシをバンバンやれる大手か、流行（ブーム）しかありません。その広告すら費用対効果が著しく悪くなっていますし、昨今の市場環境では、安いもので引っ張って、高いものを衝動買いさせる…、ということは難しくなっています（北海道展とか、ドラゴンズ感謝セールの様な一種のお祭りは別ですが。）。
★そうなると、既存のお客さんに対しては、②お買い上げ金額と、③頻度（リピート率）が基本になります。では、そのリピートへの買い替え頻度はどうでしょうか?
例えば、家は一生に一度の買物です。車は５〜６回でしょうか？家電量販店は、この数年はエコポイントや地デジで大盛況でしたが、テレビなどの買い替え頻度を考えると、怖い話（！）です。メガネは3年だと聞きました（私は、５〜６年に一回ぐらいですが〜）。
では、私たち『クスリ屋』はどうでしょうか？調剤のお客さんや、OTCでも対症療法の薬は、その人や場合によって違いますが、弊社でも、健康食品のサポート類やオーラル商品・スキンケア商品などは、１〜1ヶ月半分です。
【いわゆる毎月です！】…もちろん、理想的にはですが。。。
まず、きっかけ作りを通じて、
●お客さんがそうとは気づいていない価値・商品を教えてあげる。
●お客さんが購買へ行動を起こしやすいように、行動する理由を教えてあげる。
そして、一度お買い上げいただいたら、
●フォローし、使い切る頃を見計らって、次の購買（リピート）につなげる。
これらは、お客さんの顔が見え、会話が出来る中小個人店だからこそ出来る強み（！）です。お客さんは誰もが、【自分を大切に扱って欲しい・接して欲しい】と思っています。だから、購買目的によってお店を使い分けるのです。
私は、前回メガネを某チェーン店で買いましたが、一方通行のDMハガキ以外に何かアプローチがあり、【買う理由】を伝えてもらい、【顔見知りで専門知識の豊富な○△さん】がいれば、3年に一回以上は買うと思います。
【毎月のリピート】になるよう、何ができるでしょうか？そのプロセスが、地域や顧客にとって『なくては困る健康相談店・クスリ屋さん』への道にも通じると思います。
2011年11月29日
